高端客戶禮品推薦文案，高端客戶禮品推薦語(yǔ)？

棗莊城市項(xiàng)目經(jīng)理?xiàng)蠲纷u(yù)

前言

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商是溫江浙商，其設(shè)計(jì)初衷就是要傳遞好的生活理念和居住理念，要服務(wù)于城市高端客戶，打造一種懂生活，優(yōu)品質(zhì)，注重歸家就溫馨的圈層社區(qū)，戶型設(shè)計(jì)也是把自己住過(guò)的最舒適的戶型照搬過(guò)來(lái)。

受疫情沖擊，整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)趨于冷靜，客戶購(gòu)房理念趨于理智，項(xiàng)目產(chǎn)品面積大且每次開(kāi)盤(pán)價(jià)格都以高價(jià)引領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品本身去化難度較大，加之疫情影響，項(xiàng)目產(chǎn)品去化難度增大。

在此背景之下，操盤(pán)組重塑項(xiàng)目“價(jià)值”，打造項(xiàng)目“資源”的稀缺性和唯一性，案場(chǎng)夯實(shí)置業(yè)顧問(wèn)以項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)輸出為主的談客功底，強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力，圈定高端客群，突破當(dāng)下操盤(pán)瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

錨定–營(yíng)銷(xiāo)背景分析

Part 1 市場(chǎng)

市場(chǎng)東南西北四個(gè)區(qū)域差異性大，西部和南部區(qū)域客戶的認(rèn)可度相對(duì)較低，主要客群以剛需型為主，沒(méi)有較高品質(zhì)的項(xiàng)目。而東部和北部區(qū)域市場(chǎng)大環(huán)境相對(duì)較好，也是政府重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域，大部分項(xiàng)目都是針對(duì)改善性的客群。

本項(xiàng)目位于城市東部區(qū)域，有保利海德家園、綠城明月江南，雖然是品牌輸出，整體品質(zhì)都很高。區(qū)域內(nèi)一國(guó)企大盤(pán)即將入市，產(chǎn)品種類(lèi)豐富、貨量充足，面積段集中在96-179平方米，且四室產(chǎn)品戶型南北通透。新國(guó)企大盤(pán)的入市，將會(huì)正面沖突到本項(xiàng)目以及整個(gè)東部和北部項(xiàng)目的去化。

Part 2 客戶

項(xiàng)目以高端改善型客群為主，此部分客群在疫情過(guò)后相對(duì)之前呈現(xiàn)出更理智的消費(fèi)特征，并且受大環(huán)境不景氣以及自身居住意識(shí)的提高影響，高端客戶購(gòu)房地域選擇更廣?？蛻舨粌H關(guān)注本地房?jī)r(jià)/產(chǎn)品，同時(shí)關(guān)注二三線城市濟(jì)南、青島等附近區(qū)域房?jī)r(jià)，購(gòu)房的觀望心態(tài)嚴(yán)重。針對(duì)此類(lèi)客群對(duì)房?jī)r(jià)及房地產(chǎn)市場(chǎng)信息的敏感性，項(xiàng)目在抓取逼定客戶時(shí)將會(huì)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

Part 3 本體

項(xiàng)目產(chǎn)品以高價(jià)引領(lǐng)城市市場(chǎng)，且高端客群的視野面寬，同時(shí)面臨著甲乙乙三家聯(lián)代案場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力；加之渠道攔截爭(zhēng)搶客戶?？陀^形勢(shì)下2020年本項(xiàng)目面臨巨大去化壓力。

因此，操盤(pán)組就需要通過(guò)客戶畫(huà)像描摹，重塑產(chǎn)品核心價(jià)值，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，圈定客群，鎖定團(tuán)隊(duì)專(zhuān)屬忠誠(chéng)客戶，深扎談客功底，強(qiáng)化客戶逼定。

錨定–客戶描摹

通過(guò)前期認(rèn)籌客戶以及成交客戶的分析，我們的精準(zhǔn)客戶，大致可以分為三種：

再改客戶-政府單位的領(lǐng)導(dǎo)和公職人員，是對(duì)于城市每個(gè)區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃和潛力非常熟悉的，對(duì)于生活的環(huán)境和居住私密性要求很高，不喜歡吵雜擁堵。要求環(huán)境清靜優(yōu)美，社區(qū)內(nèi)人文環(huán)境簡(jiǎn)單、社區(qū)綜合服務(wù)性高。

再改客戶-比較成功的個(gè)體經(jīng)商老板，對(duì)于社區(qū)的品質(zhì)和戶型的創(chuàng)新性，觀景以及居住體驗(yàn)感有要求，而且這部分人的客帶客能力強(qiáng)，且成功率很高，商人注重圈層和面子和攀比心理。

剛改客戶-年齡上比較年輕的，但事業(yè)工作小有所成的一部分人，對(duì)于高端圈層向往，有上進(jìn)進(jìn)取心，買(mǎi)項(xiàng)目會(huì)有點(diǎn)吃力，但踮踮腳就能進(jìn)來(lái)的，愿意為了自己和后期子女更好生活環(huán)境而買(mǎi)單的人。

錨定–營(yíng)銷(xiāo)策略 / 價(jià)值重塑

項(xiàng)目?jī)r(jià)值深挖與思考

競(jìng)品對(duì)比，深挖項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)。通過(guò)區(qū)域內(nèi)競(jìng)品對(duì)比的跑分表可以看出：

項(xiàng)目劣勢(shì)為：學(xué)區(qū)和戶型設(shè)計(jì)，學(xué)區(qū)是同一個(gè)區(qū)域的共同短板，同區(qū)域競(jìng)品名校學(xué)區(qū)配套，教育資源薄弱；戶型設(shè)計(jì)在區(qū)域內(nèi)也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)為：占有先天區(qū)位優(yōu)勢(shì)，坐落千年母親河荊河畔，周邊的自然資源豐富，綠化環(huán)境好；社區(qū)配套獨(dú)特內(nèi)循環(huán)雙湖和無(wú)邊界游泳池設(shè)計(jì)理念有壓制性的優(yōu)勢(shì)。

項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑

通過(guò)競(jìng)品的對(duì)比，明確項(xiàng)目劣勢(shì)以及優(yōu)勢(shì)，重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值，強(qiáng)化談客時(shí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值輸出，轉(zhuǎn)移客戶劣勢(shì)關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)做競(jìng)品對(duì)比，逼定觀望客戶。

價(jià)值主題

打造沿河俯觀景大平層

荊河邊、墨子湖畔的收藏級(jí)天空墅

01

區(qū)域圈定：打造項(xiàng)目稀缺性、唯一性

城市向東、十年巨變、潛力無(wú)限

• 沿母親河–荊河水岸，城市古國(guó)文化演繹，母親河荊河見(jiàn)證了城市數(shù)千年的繁榮與發(fā)展，而沿荊河水岸的樓盤(pán)已越來(lái)越少，臨近荊河，感受城市歷史文化的厚重感。城市人對(duì)于荊河有特殊的情感，尤其項(xiàng)目主要客群為經(jīng)商和政府及企事業(yè)單位公務(wù)員，對(duì)荊河文化有很深的認(rèn)同感，水有美好的寓意，加之沿河的景觀體驗(yàn)的綠化亮點(diǎn)，同時(shí)對(duì)比沿河的二手房的價(jià)格比其他不沿河的社區(qū)一平方能貴出來(lái)幾百塊錢(qián)。

• 資源配套豐富–對(duì)標(biāo)城西城南，是城市自然資源最好的區(qū)域，北臨荊河，東靠濕地公園，往東900米接4000畝的墨子湖；一站式購(gòu)物體驗(yàn)，前面美銘廣場(chǎng)，北面萬(wàn)達(dá)，往西是人和天地購(gòu)物廣場(chǎng)；交通出行更是便利，東臨荊泉路，南邊解放東路，去高鐵站只要10分鐘的車(chē)程，上高速最多只有三分鐘。

• 城市新核心—城市中軸，生態(tài)低密居住核心，城市向東，十年巨變，項(xiàng)目地處東部生態(tài)居住區(qū)潛力新核，銜接主城區(qū)和高鐵新區(qū)的重要板塊位置，被定義為城市新的生態(tài)區(qū)，區(qū)域發(fā)展?jié)摿o(wú)限，城市未來(lái)17年的規(guī)劃方向，基本重心都放在了東部，目前高鐵新區(qū)已經(jīng)劃入市區(qū)，項(xiàng)目所在區(qū)域就是城市的中心區(qū)域，大型的商業(yè)都落位在了這個(gè)區(qū)域。

02

社區(qū)的設(shè)計(jì)和居住理念圈定

• 2A級(jí)社區(qū)景觀呈現(xiàn)–內(nèi)循環(huán)雙湖社區(qū)活水水系：兩大內(nèi)湖環(huán)繞，與荊河、濕地公園交相輝映景觀綠化，打造推窗見(jiàn)湖景，晨起聞花香的健康養(yǎng)生社區(qū)。
• 智能演繹–六重智能安防系統(tǒng)：智慧筑家，樂(lè)享生活將智能系統(tǒng)融入每一寸生活空間。城市項(xiàng)目?jī)A力打造以家為核心的溫情場(chǎng)，以社區(qū)為載體的人情場(chǎng)，以城市為空間的共情場(chǎng)，全面引入人文科技，做生活方案解決者。讓每一位客戶享受到科技帶來(lái)的生活質(zhì)感，讓生活變得更便捷、更舒適、更健康、更安全。社區(qū)WiFi全覆蓋：生活潮流新定義。
• 工藝引領(lǐng)–中高端電梯品牌：1-2層高掛石材、外觀高端真石漆，中空斷橋鋁合金窗戶，10重工藝打造防水保溫層精湛工藝，從各方評(píng)估、匠心選材、多重標(biāo)準(zhǔn)、領(lǐng)先技術(shù)等方面著手，甄選一線材料品牌，品質(zhì)從全方位得以保證，建立一套項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)的管理體系。

• 空間優(yōu)化-專(zhuān)享社區(qū)活動(dòng)中心：無(wú)邊界游泳池，樓棟超寬樓間距，雙循環(huán)內(nèi)湖，每天與陽(yáng)光親密接觸。

03

圈定–獲客

通過(guò)客戶描摹展開(kāi)了異業(yè)聯(lián)盟、社區(qū)精拓、事業(yè)單位拓客、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)食品產(chǎn)業(yè)園精拓，來(lái)獲取我們的精準(zhǔn)客戶。

• 專(zhuān)項(xiàng)精拓異業(yè)聯(lián)盟–-客戶深度描摹下，通過(guò)客戶的衣食住行購(gòu)層面，尋找與本項(xiàng)目定位、客戶相匹配的商家，通過(guò)精準(zhǔn)的商家匹配，找到意向客戶群體，包括城市高端藝術(shù)協(xié)會(huì)、品牌商家、高端兒童教育等展開(kāi)一系列的合作，通過(guò)案場(chǎng)的極致執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)高端客戶的轉(zhuǎn)化和成交，異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)辦了大概十場(chǎng)左右，每次都能實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌或成交3-5組。

• 事業(yè)單位精拓–通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)以及其他小區(qū)的成交的關(guān)系很好的客戶，提前和客戶聯(lián)系，針對(duì)辦公室、科室有多少人，目前有購(gòu)房想法的人有多少，大概是誰(shuí)，進(jìn)行大概的了解，帶著項(xiàng)目的禮品和名片去拜訪，并對(duì)于提前了解到的意向客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通和了解，并要求加微信。周五提前邀約客戶，周末形成精準(zhǔn)客戶的到訪，事業(yè)單位的客戶會(huì)形成好的客帶客效應(yīng)，因?yàn)檗k公區(qū)域較為集中，而且類(lèi)客戶說(shuō)的內(nèi)容有很好的信服力。

• 意向社區(qū)精拓–-項(xiàng)目前期因?yàn)樾麄髁Χ炔淮?，客戶基本都是周邊二公里范圍?nèi)的客戶，加之周邊社區(qū)都沒(méi)有回遷戶，社區(qū)品質(zhì)較高，且小區(qū)時(shí)間都在十年左右，客戶的房貸款基本還清，手里會(huì)有一部分錢(qián)，想進(jìn)行改善或投資。周邊社區(qū)，每個(gè)月不定期的拓客1–2次，通過(guò)物業(yè)打通，然后聯(lián)合一些高端幼兒機(jī)構(gòu)，在社區(qū)里進(jìn)行有效的客戶信息留取，客戶到訪相對(duì)零散，但是影響力是比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

• 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)精拓–城市有干雜海貨市場(chǎng)在全國(guó)都比較有名，這里的老板雖然看起來(lái)很低調(diào)，但卻非常有實(shí)力，只要房子能相中，錢(qián)基本都不是問(wèn)題，針對(duì)這個(gè)情況，置業(yè)顧問(wèn)兩兩合作，帶著物料和視頻拜訪，如果老板們太忙，會(huì)留取招牌上的電話號(hào)碼，留下自己的聯(lián)系方式，有需要的客戶可以在自己不忙的時(shí)候，聯(lián)系置業(yè)顧問(wèn)，可以上門(mén)講解，因?yàn)榭吹?，一般都走不開(kāi)，很少能抽出時(shí)間專(zhuān)門(mén)看房，我們可以上門(mén)服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)講解，來(lái)訪量是幾種拓客方式里最低的，但是成功率是最高的。

• 食品產(chǎn)業(yè)園精拓–山亭食品產(chǎn)業(yè)園布局合理，每家前面都是門(mén)頭，里面是加工的工廠，方便我們的拓客，山亭相較于城市要落后很多，各種優(yōu)質(zhì)配套資源少，條件好的都會(huì)來(lái)城市置業(yè)，而食品產(chǎn)業(yè)園是整個(gè)山亭購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的區(qū)域，最主要的是有成交客戶，這種相對(duì)封閉的環(huán)境，趨同感能產(chǎn)生安全感，拓客前我們會(huì)提前梳理好成交客戶的情況，我來(lái)訪的意向客戶的具體情況，拓客時(shí)主要講有哪些這個(gè)區(qū)域的老板在項(xiàng)目已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房子或者打算馬上入手房子了，其中2020年八月份一個(gè)月就有大平方面積成交高達(dá)八套。

04

圈定–客戶轉(zhuǎn)化

01

體驗(yàn)感塑造：

項(xiàng)目主打的觀景大平層的戶型面積相對(duì)比較大，且不符合我們傳統(tǒng)意義上的南北通透的概念，不論是通過(guò)戶型圖還是戶模，總會(huì)曝露出戶型的短板，在如此情況下需增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，以實(shí)景呈現(xiàn)觸動(dòng)客戶。

• 樣板間開(kāi)放前，首先針對(duì)樣板間重新梳理了說(shuō)辭，把產(chǎn)品放到市場(chǎng)的層面，我們的核心優(yōu)勢(shì)-俯河景、超大尺寸的開(kāi)間落地窗，通過(guò)市場(chǎng)上的產(chǎn)品分析對(duì)比來(lái)突出做圈定。其次對(duì)于看房的路線做明確的設(shè)定，形成客戶體驗(yàn)的完整性。
• 首先是荊河的觀景休閑的體驗(yàn)感，沿河的舒適度，以及周邊的人口低密度的尊貴感，大平層的寬景落地陽(yáng)臺(tái)帶來(lái)的輕奢生活。當(dāng)客戶站在我們的落地窗前，俯看荊河全景，那種身心的放松和尊貴感會(huì)油然而生，對(duì)美好事物的向往是每個(gè)人都控制不了，我們區(qū)域的低密度和自然景觀資源是其他任何小區(qū)不能比擬的，這是能真正觸到客戶心理的點(diǎn)。
• 返回售樓處要走新修的荊泉路，正好也能看到高架和墨子湖，東邊的發(fā)展是每天都有一個(gè)新的面貌。樣板間的開(kāi)放使大平層的銷(xiāo)售從原來(lái)每月10套左右，到翻了3倍，帶給改善客戶最直觀的刺激。

02

因客制宜：

• 之前我們大致將客戶分了三類(lèi)，其實(shí)每類(lèi)客戶的談客方式和說(shuō)辭是不能相同的，畢竟客戶的訴求和關(guān)注點(diǎn)，實(shí)力和層次是不同的。

• 政府事業(yè)單位等職能部門(mén)，這類(lèi)客戶了解的一些信息相對(duì)也多一些，對(duì)區(qū)域規(guī)劃發(fā)展，周邊即將落位的配套都比較熟悉，談客的重點(diǎn)建議放在社區(qū)內(nèi)部的人文環(huán)境、配套設(shè)施，安保系統(tǒng)以及科技配套上。
• 經(jīng)商企業(yè)老板，商人的交易建立在平等的基礎(chǔ)上，溝通時(shí)要保持銷(xiāo)售的姿態(tài)，適時(shí)地掌握談客的主導(dǎo)權(quán)，這部分客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)好，有自己的想法，一定要帶客戶去樣板間看產(chǎn)品，更直觀。眼見(jiàn)的東西更真實(shí)，具有說(shuō)服力。對(duì)于社區(qū)獨(dú)享的自然景觀資源，以及后期社區(qū)價(jià)值做談客重點(diǎn)。
• 年輕有潛力，實(shí)力稍差的客戶，這類(lèi)客戶屬性一般比較要強(qiáng)，要不斷地去堅(jiān)定對(duì)于在項(xiàng)目買(mǎi)房子的信心，對(duì)于未來(lái)生活的描繪，事業(yè)的發(fā)展的潛力多做肯定，激發(fā)攀比的心理。年輕人的成功一部分來(lái)自于圈層混得好，可以把生活場(chǎng)合理的利用，擴(kuò)展自己的事業(yè)場(chǎng)。

03

市場(chǎng)分析引導(dǎo)圈定：

新房的區(qū)域價(jià)格差在1000左右，是因?yàn)檎F(xiàn)在有限價(jià)的政策，二手房的價(jià)格差能在3500元/㎡左右，不難看出在東部區(qū)域置業(yè)能滿足兩點(diǎn)，一是自已住環(huán)境好舒適度高，另外有很大的升值潛力，很多人說(shuō)買(mǎi)房子是住的不是賣(mài)的，但是其他區(qū)域的升值潛力，可能還多還的利息多，所以這樣的房值升值保值性就很差。

05

圈定–極致案場(chǎng)執(zhí)行力

• 案場(chǎng)做到 置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)辭強(qiáng)化 根據(jù)項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目周邊的動(dòng)態(tài)、其他項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)價(jià)格，去化情況，以及購(gòu)房客戶的態(tài)度和反映，掌握最新的信息數(shù)據(jù)，不讓客戶對(duì)我們的專(zhuān)業(yè)度打折，提升自身在客戶心理的專(zhuān)業(yè)形象，說(shuō)辭要進(jìn)行時(shí)時(shí)的調(diào)整，客戶的敏感度是很高的，達(dá)到和客戶獲得的信息對(duì)稱。
• 客戶分類(lèi)明確，深入摸底 及時(shí)捕捉客戶釋放的信息，心細(xì)地進(jìn)行分析，通過(guò)多細(xì)節(jié)的收集，對(duì)客戶真實(shí)的資金情況，購(gòu)房訴求以及關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)熟知，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)跟進(jìn)和維護(hù)。
• 客戶轉(zhuǎn)介紹，項(xiàng)目的客帶客成功率非常高 也是圈層的效應(yīng)，售樓處沒(méi)有任何帶客的獎(jiǎng)勵(lì)政策，但業(yè)主介紹的客戶并不少，項(xiàng)目在城市的口碑很好，面積大，環(huán)境好，主業(yè)買(mǎi)項(xiàng)目有一種自豪感，覺(jué)得有面子，身邊有需要房子的朋友，他們會(huì)主動(dòng)的介紹，做好業(yè)主的維系工作，提高客戶轉(zhuǎn)介紹，建立自己的社區(qū)業(yè)主群或者直接帶客戶等方式，學(xué)會(huì)給業(yè)主示弱，激發(fā)大客戶的對(duì)我們想幫助心理，深度挖掘客戶背后的資源。
• 鏈接資源的能力 三家代理公司輪流見(jiàn)客，所以自然上訪的客戶量明顯是不足以支撐業(yè)績(jī)的，要求置業(yè)顧問(wèn)要有主動(dòng)鏈接資源的能力，打通二手房，其他售樓處、品牌實(shí)體店的高品質(zhì)客戶資源。強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)緊迫感，因客制宜，增強(qiáng)炒作和逼定力度。聯(lián)代案場(chǎng)更需增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)隊(duì)客戶共同維護(hù)，一切以團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)橹鳌?/li>

結(jié)果為王：項(xiàng)目?jī)纱伍_(kāi)盤(pán)中，三家團(tuán)隊(duì)中浩華團(tuán)隊(duì)始終以領(lǐng)先業(yè)績(jī)位列榜首。

[總結(jié)]

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大潮中，借勢(shì)市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整方向策略，以營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)之萬(wàn)變，深挖項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值，觸動(dòng)客戶癢點(diǎn)、嗨點(diǎn)、痛點(diǎn)，逼定成交，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，做到領(lǐng)跑市場(chǎng)！