#瘋狂的廣告#

無(wú)論是大型上市公司的CEO還是其他企業(yè)的高管，都曾經(jīng)歷過(guò)作為銷售人員的階段。

銷售人員的薪資主要來(lái)自提成，如果只依靠基本工資，可能還不如去考公務(wù)員。我的親身經(jīng)歷就是最好的證明。2012年開(kāi)始做銷售至今，無(wú)論是大公司還是小公司，薪資方面基本相同，僅有五險(xiǎn)一金的差別。當(dāng)年，我的第一份工作是在做服裝銷售。那時(shí)需要出差，因?yàn)闆](méi)有駕照和車子，我得拖著行李箱坐火車或者汽車四處奔波。我的銷售對(duì)象是學(xué)校的班服，每件售價(jià)15到40元不等。學(xué)校對(duì)外訂購(gòu)班服需要學(xué)生證或者校服才能進(jìn)入，再加上同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，條件非?？量獭Ｎ覟榱松畈坏貌蛔聊?span id="vyota3m" class="wpcom_tag_link">如何才能把產(chǎn)品賣出去。最先解決的問(wèn)題是如何進(jìn)入學(xué)校，我采取了翻墻的方式。雖然成功進(jìn)入學(xué)校，但還是擔(dān)心被老師發(fā)現(xiàn)，只能在上自習(xí)時(shí)候進(jìn)入教室與學(xué)生們講解產(chǎn)品。初期效果還不錯(cuò)，但銷售是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，這樣效率太低，畢竟不可能在短時(shí)間內(nèi)跑完所有班級(jí)。于是我想到為何不直接找每個(gè)班級(jí)的班長(zhǎng)或者課代表呢？我向他們介紹我們公司的產(chǎn)品和用途，讓他們?nèi)バ麄骱徒忧⒖蛻?，每成功銷售一件班服，我給他們適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。效果顯著，銷量大幅提高，我剛上班的第一個(gè)月就銷售了8000件服裝，也賺得了人生中的第一桶金。

在整個(gè)銷售行業(yè)中，不論從事何種行業(yè)，唯一的共同目標(biāo)就是要把產(chǎn)品賣出去。隨著時(shí)間的推移，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系變得至關(guān)重要，但在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，開(kāi)發(fā)新客戶成為了銷售人員面臨的最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

舒立茲啤酒的故事

這個(gè)故事或許會(huì)引起一些人的共鳴，但也會(huì)有一些人對(duì)它毫不知情。

1919年，美國(guó)舒立茲啤酒陷入了嚴(yán)重的困境。盡管啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但公司難以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)分，導(dǎo)致業(yè)績(jī)一直不佳，甚至瀕臨倒閉。老板為此感到非?？鄲?。當(dāng)時(shí)，所有的啤酒釀造者都在大力宣傳“純度”，他們將“純”字寫得很大，并在雙頁(yè)廣告上頻繁使用，但效果并不明顯。

老板坐火車時(shí)，碰到了著名廣告人霍普金斯。兩人在火車上聊了起來(lái)，老板把自己的煩惱告訴了霍普金斯，說(shuō)他們的啤酒賣不出去，沒(méi)有什么賣點(diǎn)，都是德國(guó)的工藝和口味，沒(méi)什么特別的。霍普金斯聽(tīng)后笑著說(shuō)：“只要是產(chǎn)品就有賣點(diǎn)，把你們的加工流程告訴我。”老板詳細(xì)地講解了加工流程，霍普金斯提出了一個(gè)廣告創(chuàng)意：“每一瓶舒立茲啤酒，在灌裝之前，都要經(jīng)過(guò)高溫純氧的吹制，才能保證口感的清冽?！?/p>

老板感到非常吃驚，他覺(jué)得啤酒廠的這些流程是每個(gè)廠家都必須經(jīng)歷的，不是什么特別之處。他還有一些怨言，對(duì)霍普金斯說(shuō)：“唉，這個(gè)廣告詞太長(zhǎng)了，你根本不了解。算了，我還是自己想辦法吧?！被羝战鹚剐χf(shuō)：“我來(lái)支付廣告費(fèi)，你剩下的就是宣傳。如果效果好，你把廣告費(fèi)還給我，并且再給我一些傭金?！崩习逑肓讼胗X(jué)得這個(gè)提議也不虧，于是爽快地答應(yīng)了。短短幾個(gè)月后，舒立茲啤酒已經(jīng)從美國(guó)市場(chǎng)的第五名上升到與第一名并駕齊驅(qū)的位置。

老板隨后詢問(wèn)霍普金斯：“你對(duì)能成功推銷我的產(chǎn)品這么有信心，是基于什么？”

霍普金斯指出，企業(yè)老板通常太過(guò)了解自己的產(chǎn)品，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的工藝和特點(diǎn)了解有限。他建議將產(chǎn)品的工藝進(jìn)行宣傳，吸引消費(fèi)者的好奇心，從而加強(qiáng)品牌的含義。老板聽(tīng)后恍然大悟，意識(shí)到品牌的定位策劃對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。

農(nóng)夫山泉這個(gè)國(guó)內(nèi)品牌相信大家都非常熟悉。它在礦泉水領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，其中的成功秘訣在于它深刻把握了消費(fèi)者的偏好以及產(chǎn)品定位——“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”。經(jīng)過(guò)嘗試后，消費(fèi)者紛紛認(rèn)同這一定位，覺(jué)得確實(shí)有一絲甜味。

企業(yè)的發(fā)展同樣取決于產(chǎn)品的升級(jí)與創(chuàng)新。