文/韓作

“市場營銷是指通過適當(dāng)?shù)姆咒N、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和正確的溝通（推廣）渠道，有效地降低消費(fèi)者尋找產(chǎn)品和服務(wù)的成本。”

本文從多角度對營銷的方法、組成、營銷計(jì)劃的制定、過程等，詳細(xì)闡述營銷的方方面面。

營銷的方法

1. 基于產(chǎn)品的方法：在這種方法中，高品質(zhì)和高效的生產(chǎn)方式和營銷渠道是很有必要的。
2. 基于銷售的方法：這里賣方的需求是關(guān)鍵。這種情況下，高銷售額和高利潤成為可能。它在銷售占市場主導(dǎo)地位的情況下使用。
3. 基于客戶的方法：滿足消費(fèi)者的需求和為此采取的行動是問題的重點(diǎn)。

無論哪種方法，市場營銷都有如下特質(zhì)：

1. 面向消費(fèi)者
2. 嵌入式行動（營銷行動必須嵌入自身，它也與服務(wù)/產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、個(gè)人、工程和管理功能相關(guān)）
3. 靈活多變
4. 基于利潤（考慮長期利潤比考慮短期利潤更有效率）

組成營銷活動的元素

用以滿足消費(fèi)者的所有可控的營銷組成元素，如提案和業(yè)務(wù)展示，我們都可以將其分為四類。

這些元素被稱為營銷組成元素：產(chǎn)品、價(jià)格、位置和促銷

1. 產(chǎn)品：涉及所有與服務(wù)或?qū)嶓w產(chǎn)品相關(guān)的因素。
2. 價(jià)格：在規(guī)定價(jià)格、成本、競爭力和消費(fèi)者需求時(shí)要牢記。
3. 位置：涉及在將產(chǎn)品從生產(chǎn)者輸送給消費(fèi)者時(shí)進(jìn)行的動作。
4. 推廣：涉及到知識和提及有關(guān)接觸消費(fèi)者的活動。這取決于通信技術(shù)和應(yīng)用。

這，也許會是一個(gè)失敗的定價(jià)策略

定價(jià)策略

業(yè)務(wù)可以根據(jù)臨時(shí)或穩(wěn)定的價(jià)格因素，應(yīng)用不同的定價(jià)策略。

• 增量市場：產(chǎn)品以最高的價(jià)格進(jìn)入市場。產(chǎn)品由想要購買的人決定，隨著市場的擴(kuò)大，價(jià)格開始下降。
• 存量市場：在進(jìn)入存量市場時(shí)，價(jià)格普遍要保持很低。需要快速地占據(jù)市場份額，以使企業(yè)在市場上占有良好的位置。組織競爭對手進(jìn)入這個(gè)市場。

分銷決策

分銷是指產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的渠道活動的總和。

這些活動創(chuàng)造了地點(diǎn)和時(shí)間的效益。

時(shí)間效益是指在客戶想要的時(shí)候，在正確的時(shí)間準(zhǔn)備好產(chǎn)品。

而地點(diǎn)效益意味著，產(chǎn)品要在同一地點(diǎn)準(zhǔn)備好。

消費(fèi)品分銷渠道類型 消費(fèi)品分銷渠道類型

促銷決策

促銷是市場營銷部門的一個(gè)組成，它是通過細(xì)節(jié)將有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息從企業(yè)傳遞到到目標(biāo)市場的過程。

是最需要有創(chuàng)造性的行動。

廣告

指通過付費(fèi)的大眾媒體向目標(biāo)市場宣傳產(chǎn)品、服務(wù)或想法。它通常包含了以下幾個(gè)目標(biāo)：

1. 通知
2. 說服
3. 提醒

個(gè)人推銷

個(gè)人銷售是一個(gè)面對面的銷售方式，以挖掘潛在客戶或現(xiàn)有客戶。它通常包含了以下幾個(gè)目標(biāo)：

1. 尋找可能的客戶，并與他們見面
2. 針對特定客戶的需求和態(tài)度
3. 根據(jù)客戶的需要提供合適的產(chǎn)品和包裝
4. 與客戶見面，告知他們有關(guān)產(chǎn)品，并說服他們購買
5. 完成營業(yè)額
6. 售后跟蹤客戶，確保他們的滿意

促銷銷售

促銷銷售包含了很多促銷活動。

其主要目標(biāo)是讓可能的客戶進(jìn)入銷售圈。為此，我們可以做到以下幾件事：

1. 在商店搭建特定的櫥窗和貨架
2. 向賣方提供優(yōu)先權(quán)
3. 教育類短片（關(guān)于該產(chǎn)品）
4. 在產(chǎn)品旁邊放置促銷產(chǎn)品
5. 贈送禮物
6. 通過折扣和抵用卷銷售
7. 參加展會，并設(shè)置展覽區(qū)
8. 抽獎

社交媒體和內(nèi)容發(fā)布

社交媒體和內(nèi)容發(fā)布是指利用內(nèi)容信息來激發(fā)公眾的思想和意見。

內(nèi)容發(fā)布是指通過使用免費(fèi)的社交媒體提供有關(guān)企業(yè)/企業(yè)家或產(chǎn)品的信息。

這類似于發(fā)布新聞，因此它比促銷活動更有效。通過社交媒體，針對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度水平提高，也更容易引起關(guān)注。

內(nèi)容可以是“商業(yè)性的”、“個(gè)人的”或“社交性的”。

市場營銷計(jì)劃：

制定市場營銷計(jì)劃可以理解為是為了回答以下三個(gè)問題：

1. 我們在哪里？有關(guān)業(yè)務(wù)、優(yōu)勢、劣勢、競爭形勢、市場內(nèi)部的威脅和機(jī)會點(diǎn)。
2. 我們要在哪里工作？這是一個(gè)包含企業(yè)家一年內(nèi)目標(biāo)答案的問題。
3. 我們?nèi)绾尾拍艿竭_(dá)？這個(gè)問題包含了關(guān)于營銷策略的預(yù)測，費(fèi)用預(yù)算，以及誰將在何時(shí)應(yīng)該用這些策略？

營銷計(jì)劃的特點(diǎn)

• 它必須包含一個(gè)營銷戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)和任務(wù)。
• 它必須是在談?wù)撜_的假定和真實(shí)的信息。
• 它必須提供現(xiàn)有資源（人力資源、物質(zhì)資源、財(cái)政資源）的使用。
• 必須對文化和組織進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I銷識別。
• 它不能只使用一次。一個(gè)可持續(xù)的、基于年度的營銷計(jì)劃可以使我們成功地實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)。
• 它必須簡短而簡單。
• 計(jì)劃的成功取決于它的靈活性。必須在計(jì)劃中考慮變化，并且必須考慮與之相關(guān)的可能的應(yīng)用程序。
• 它必須包含取得成效的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果沒有達(dá)到目標(biāo)，就必須制定新的戰(zhàn)略和績效標(biāo)準(zhǔn)。

營銷計(jì)劃的輸入

• 我們的客戶是誰？他們在哪里？他們花多少錢購買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？他們是從誰那里購買的？
• 他們?yōu)槭裁匆徺I？
• 誰是我們的競爭對手？他們在哪里？他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？
• 最大的競爭對手最有效的營銷策略和技術(shù)是什么？
• 我們業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)是什么？
• 我們的業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)是什么？
• 市場上的價(jià)格變化是什么？誰提到了這些變化，在哪里和地點(diǎn)？
• 市場對競爭產(chǎn)品的態(tài)度如何？
• 我們的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢是什么？
• 我們的促銷和廣告的活動是什么？哪一種是最有效的方法？
• 我們的分銷方式是什么？為了獲得有效的客戶服務(wù)，我們必須關(guān)注哪些分銷渠道？

市場研究數(shù)據(jù)信息的來源

已發(fā)布（次要）的或第一手（主要）的資源是可以一起使用的。

這些信息可以由不同的來源提供，如年度報(bào)告、基于部門的分析、公開出版的和專業(yè)機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商和客戶的出版。

1. 被記錄的數(shù)據(jù)（例如，營銷研究報(bào)告、專業(yè)出版物、商業(yè)出版物、公開出版的報(bào)告、股市相關(guān)報(bào)告、企業(yè)信用報(bào)告、企業(yè)年度報(bào)告）
2. 可觀測的數(shù)據(jù)（例如，競爭對手的價(jià)格、推廣活動數(shù)據(jù)、專利數(shù)據(jù)、競爭性廣告數(shù)據(jù)、銷售人員反饋、以及通過購買競爭對手的產(chǎn)品，確定的其生產(chǎn)方法和成本）
3. 機(jī)會數(shù)據(jù)（例如，原材料供應(yīng)商信息、設(shè)備供應(yīng)商信息、商業(yè)展會信息、客戶（通過電話、書寫、面對面交流）信息、包裝供應(yīng)商信息、分銷渠道信息、分包商信息、新聞、競爭對手員工信息、相關(guān)會議信息）

營銷計(jì)劃流程

活動時(shí)間表

時(shí)間軸包含了計(jì)劃中活動具體內(nèi)容，時(shí)間以及其他詳細(xì)信息。

而在準(zhǔn)備營銷計(jì)劃時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)指定活動的開始和結(jié)束日期。

（如果你感興趣，可以關(guān)注我，查看以往的作品，希望能和大家共同成長[給力]）

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