文/韓作

“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和正確的溝通（推廣）渠道，有效地降低消費(fèi)者尋找產(chǎn)品和服務(wù)的成本。”

本文從多角度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的方法、組成、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、過(guò)程等，詳細(xì)闡述營(yíng)銷(xiāo)的方方面面。

營(yíng)銷(xiāo)的方法

1. 基于產(chǎn)品的方法：在這種方法中，高品質(zhì)和高效的生產(chǎn)方式和營(yíng)銷(xiāo)渠道是很有必要的。
2. 基于銷(xiāo)售的方法：這里賣(mài)方的需求是關(guān)鍵。這種情況下，高銷(xiāo)售額和高利潤(rùn)成為可能。它在銷(xiāo)售占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的情況下使用。
3. 基于客戶(hù)的方法：滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和為此采取的行動(dòng)是問(wèn)題的重點(diǎn)。

無(wú)論哪種方法，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都有如下特質(zhì)：

1. 面向消費(fèi)者
2. 嵌入式行動(dòng)（營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)必須嵌入自身，它也與服務(wù)/產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、個(gè)人、工程和管理功能相關(guān)）
3. 靈活多變
4. 基于利潤(rùn)（考慮長(zhǎng)期利潤(rùn)比考慮短期利潤(rùn)更有效率）

組成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的元素

用以滿(mǎn)足消費(fèi)者的所有可控的營(yíng)銷(xiāo)組成元素，如提案和業(yè)務(wù)展示，我們都可以將其分為四類(lèi)。

這些元素被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)組成元素：產(chǎn)品、價(jià)格、位置和促銷(xiāo)

1. 產(chǎn)品：涉及所有與服務(wù)或?qū)嶓w產(chǎn)品相關(guān)的因素。
2. 價(jià)格：在規(guī)定價(jià)格、成本、競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)者需求時(shí)要牢記。
3. 位置：涉及在將產(chǎn)品從生產(chǎn)者輸送給消費(fèi)者時(shí)進(jìn)行的動(dòng)作。
4. 推廣：涉及到知識(shí)和提及有關(guān)接觸消費(fèi)者的活動(dòng)。這取決于通信技術(shù)和應(yīng)用。

這，也許會(huì)是一個(gè)失敗的定價(jià)策略

定價(jià)策略

業(yè)務(wù)可以根據(jù)臨時(shí)或穩(wěn)定的價(jià)格因素，應(yīng)用不同的定價(jià)策略。

• 增量市場(chǎng)：產(chǎn)品以最高的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品由想要購(gòu)買(mǎi)的人決定，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，價(jià)格開(kāi)始下降。
• 存量市場(chǎng)：在進(jìn)入存量市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格普遍要保持很低。需要快速地占據(jù)市場(chǎng)份額，以使企業(yè)在市場(chǎng)上占有良好的位置。組織競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

分銷(xiāo)決策

分銷(xiāo)是指產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的渠道活動(dòng)的總和。

這些活動(dòng)創(chuàng)造了地點(diǎn)和時(shí)間的效益。

時(shí)間效益是指在客戶(hù)想要的時(shí)候，在正確的時(shí)間準(zhǔn)備好產(chǎn)品。

而地點(diǎn)效益意味著，產(chǎn)品要在同一地點(diǎn)準(zhǔn)備好。

消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道類(lèi)型 消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道類(lèi)型

促銷(xiāo)決策

促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的一個(gè)組成，它是通過(guò)細(xì)節(jié)將有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息從企業(yè)傳遞到到目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。

是最需要有創(chuàng)造性的行動(dòng)。

廣告

指通過(guò)付費(fèi)的大眾媒體向目標(biāo)市場(chǎng)宣傳產(chǎn)品、服務(wù)或想法。它通常包含了以下幾個(gè)目標(biāo)：

1. 通知
2. 說(shuō)服
3. 提醒

個(gè)人推銷(xiāo)

個(gè)人銷(xiāo)售是一個(gè)面對(duì)面的銷(xiāo)售方式，以挖掘潛在客戶(hù)或現(xiàn)有客戶(hù)。它通常包含了以下幾個(gè)目標(biāo)：

1. 尋找可能的客戶(hù)，并與他們見(jiàn)面
2. 針對(duì)特定客戶(hù)的需求和態(tài)度
3. 根據(jù)客戶(hù)的需要提供合適的產(chǎn)品和包裝
4. 與客戶(hù)見(jiàn)面，告知他們有關(guān)產(chǎn)品，并說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)
5. 完成營(yíng)業(yè)額
6. 售后跟蹤客戶(hù)，確保他們的滿(mǎn)意

促銷(xiāo)銷(xiāo)售

促銷(xiāo)銷(xiāo)售包含了很多促銷(xiāo)活動(dòng)。

其主要目標(biāo)是讓可能的客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售圈。為此，我們可以做到以下幾件事：

1. 在商店搭建特定的櫥窗和貨架
2. 向賣(mài)方提供優(yōu)先權(quán)
3. 教育類(lèi)短片（關(guān)于該產(chǎn)品）
4. 在產(chǎn)品旁邊放置促銷(xiāo)產(chǎn)品
5. 贈(zèng)送禮物
6. 通過(guò)折扣和抵用卷銷(xiāo)售
7. 參加展會(huì)，并設(shè)置展覽區(qū)
8. 抽獎(jiǎng)

社交媒體和內(nèi)容發(fā)布

社交媒體和內(nèi)容發(fā)布是指利用內(nèi)容信息來(lái)激發(fā)公眾的思想和意見(jiàn)。

內(nèi)容發(fā)布是指通過(guò)使用免費(fèi)的社交媒體提供有關(guān)企業(yè)/企業(yè)家或產(chǎn)品的信息。

這類(lèi)似于發(fā)布新聞，因此它比促銷(xiāo)活動(dòng)更有效。通過(guò)社交媒體，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)度水平提高，也更容易引起關(guān)注。

內(nèi)容可以是“商業(yè)性的”、“個(gè)人的”或“社交性的”。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：

制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以理解為是為了回答以下三個(gè)問(wèn)題：

1. 我們?cè)谀睦?？有關(guān)業(yè)務(wù)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、市場(chǎng)內(nèi)部的威脅和機(jī)會(huì)點(diǎn)。
2. 我們要在哪里工作？這是一個(gè)包含企業(yè)家一年內(nèi)目標(biāo)答案的問(wèn)題。
3. 我們?nèi)绾尾拍艿竭_(dá)？這個(gè)問(wèn)題包含了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略的預(yù)測(cè)，費(fèi)用預(yù)算，以及誰(shuí)將在何時(shí)應(yīng)該用這些策略？

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的特點(diǎn)

• 它必須包含一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)和任務(wù)。
• 它必須是在談?wù)撜_的假定和真實(shí)的信息。
• 它必須提供現(xiàn)有資源（人力資源、物質(zhì)資源、財(cái)政資源）的使用。
• 必須對(duì)文化和組織進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)識(shí)別。
• 它不能只使用一次。一個(gè)可持續(xù)的、基于年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以使我們成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。
• 它必須簡(jiǎn)短而簡(jiǎn)單。
• 計(jì)劃的成功取決于它的靈活性。必須在計(jì)劃中考慮變化，并且必須考慮與之相關(guān)的可能的應(yīng)用程序。
• 它必須包含取得成效的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，就必須制定新的戰(zhàn)略和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的輸入

• 我們的客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們花多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？他們是從誰(shuí)那里購(gòu)買(mǎi)的？
• 他們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)？
• 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們?cè)谀睦?？他們的?yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？
• 最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和技術(shù)是什么？
• 我們業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)是什么？
• 我們的業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)是什么？
• 市場(chǎng)上的價(jià)格變化是什么？誰(shuí)提到了這些變化，在哪里和地點(diǎn)？
• 市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度如何？
• 我們的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是什么？
• 我們的促銷(xiāo)和廣告的活動(dòng)是什么？哪一種是最有效的方法？
• 我們的分銷(xiāo)方式是什么？為了獲得有效的客戶(hù)服務(wù)，我們必須關(guān)注哪些分銷(xiāo)渠道？

市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)信息的來(lái)源

已發(fā)布（次要）的或第一手（主要）的資源是可以一起使用的。

這些信息可以由不同的來(lái)源提供，如年度報(bào)告、基于部門(mén)的分析、公開(kāi)出版的和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商和客戶(hù)的出版。

1. 被記錄的數(shù)據(jù)（例如，營(yíng)銷(xiāo)研究報(bào)告、專(zhuān)業(yè)出版物、商業(yè)出版物、公開(kāi)出版的報(bào)告、股市相關(guān)報(bào)告、企業(yè)信用報(bào)告、企業(yè)年度報(bào)告）
2. 可觀測(cè)的數(shù)據(jù)（例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、推廣活動(dòng)數(shù)據(jù)、專(zhuān)利數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)性廣告數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售人員反饋、以及通過(guò)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，確定的其生產(chǎn)方法和成本）
3. 機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)（例如，原材料供應(yīng)商信息、設(shè)備供應(yīng)商信息、商業(yè)展會(huì)信息、客戶(hù)（通過(guò)電話(huà)、書(shū)寫(xiě)、面對(duì)面交流）信息、包裝供應(yīng)商信息、分銷(xiāo)渠道信息、分包商信息、新聞、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工信息、相關(guān)會(huì)議信息）

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃流程

活動(dòng)時(shí)間表

時(shí)間軸包含了計(jì)劃中活動(dòng)具體內(nèi)容，時(shí)間以及其他詳細(xì)信息。

而在準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)指定活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束日期。

（如果你感興趣，可以關(guān)注我，查看以往的作品，希望能和大家共同成長(zhǎng)[給力]）

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