房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)，房地產(chǎn)銷售技巧的十個秘訣？

房產(chǎn)銷售中，遇到顧客購買力達(dá)不到業(yè)主的底價，如何操作促成交易！

常見應(yīng)對

1.顧客購買力達(dá)不到業(yè)主底價，很難成交。(的確如此，但我們無論如何也得找個方法再試試看)

2.讓顧客借錢。(關(guān)鍵是顧客能否借到錢)

3.想方設(shè)法壓業(yè)主的價。(有時也會有效果，“二手房成交，答應(yīng)就是行情”，可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng))

引導(dǎo)策略

有些時候，顧客表現(xiàn)出非常有誠意購買，但其購買實(shí)力卻比業(yè)主底價略低一些，而業(yè)主也好象已經(jīng)變得沒法再降價了。這時候，我們拉顧客的還價已經(jīng)沒有辦法，因?yàn)轭櫩偷搅酥Ц稑O限，扯業(yè)主的價格也變得有心無力，因?yàn)橐宦烦秲r下來，很明顯業(yè)主已經(jīng)沒有空間扯動。

遇到這種情況，最后還有一種方法可以嘗試。這種方法經(jīng)常取得意想不到的成功。那就是讓顧客向業(yè)主坦白自己的購買力不足，把顧客目前一些較值得同情的狀況告訴業(yè)主，以博取業(yè)主的同情，并要求業(yè)主降價。當(dāng)然，這種坦白式的談價法并不是時時有效，我們應(yīng)在其他方法無法取得效果時使用，以求突破。

情景話術(shù)：話術(shù)一

房產(chǎn)中介：“李小姐，業(yè)主開價是86萬，我一路幫您談，談到83萬了。您都知道，就83萬的價位業(yè)主已經(jīng)堅(jiān)持了快一個星期了，您那81萬的還價也堅(jiān)持了一個星期了，而業(yè)主的83萬價位可以說是非常超值的市場價了，您看您這邊能不能向親成借一生？”

顧客：“我也知道這些情況，不過我真的只有81萬，想再多也是沒辦法了。這樣吧，您能不能明天再幫我約一下業(yè)主，我想再看一次房。

第二天。

顧客：“宋姐，看得出你這套房子收拾得特別好，什么東西都收拾得這么好，看得出您擁有一個幸福的家庭?！保櫩蛯Ψ课莸箾]有什么特別“檢查”了，倒是跟業(yè)主宋姐開始有一句沒一句地聊上了家常，由于業(yè)主也是一位四十來歲的女性，兩個人好像一下子挺聊得來，她們后來完全不聊房子了，買家聊起了她目前的生活狀況，)

業(yè)主：“您也一樣吧？”

顧客：“我就沒有這么好命了！我丈夫因工傷”已經(jīng)只能在輪椅上活動了。唉！我自己現(xiàn)在上班的單位也不好，說不準(zhǔn)哪天就要下崗。要是下崗了，我還不知怎么辦好。我家里除了丈夫還有一個快七十歲的婆婆。我現(xiàn)在準(zhǔn)備賣掉頂樓的那套房，湊點(diǎn)積蓄買一套一樓的房子好照顧丈夫和婆婆。前天剛在一間中介公司收了別人的定金，現(xiàn)在急著要買一套一樓的房子，好不容易找到您這套，可我自己那套房子才賣76萬，加上結(jié)婚以來一直存下來的幾萬，一共才81萬，心里好著急?！保櫩驼f著說著，眼淚就掉下來了)

業(yè)主：“其實(shí)，我也不是非得賣83萬。這樣吧，81萬就81萬吧，你這邊一次性付款我也回錢快?！保ê髞順I(yè)主不但81萬賣了房子，還在其他條件上對顧客讓了很多步)

方法技巧

坦白式談價法：

1.在業(yè)主沒有辦法再降時，通過顧客自己與業(yè)主談顧客自暴“弱點(diǎn)”博取業(yè)主同情或由房產(chǎn)中介向業(yè)主解釋顧客的“弱點(diǎn)”，博取同情，以“同情”取得業(yè)主降價或其他條件讓步。

2.運(yùn)用坦白策略時，首先要謹(jǐn)慎處理業(yè)主及買家的“坦白”，有時這種坦白僅僅是一種議價的籌碼，要小心識別。其次，無論如何，不要把坦白演變成一種欺騙的手段。