怎么和剛加上微信的客戶交流請(qǐng)他來(lái)食茶，怎么和剛加上微信的客戶交流請(qǐng)他來(lái)食茶呢？

理財(cái)經(jīng)理、柜員還是大堂經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)崗位每天都會(huì)接觸到不同的客戶，有熟悉的有陌生的，熟悉客戶自不在話下，可是對(duì)于陌生客戶，到底應(yīng)該怎么樣跟客戶破冰，進(jìn)行初步溝通，獲取客戶信任呢？

大家都知道第一印象很重要，第一印象往往決定了客戶眼中，我們是善解人意的天使，還是只知道營(yíng)銷產(chǎn)品的推銷人員。今天就來(lái)跟大家分享一下常見的客戶開場(chǎng)八大切入點(diǎn)。

1、轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹是最常見的一種客戶來(lái)源，有通過(guò)沙龍活動(dòng)、親戚朋友轉(zhuǎn)介紹，也有客戶把身邊朋友介紹給我行的員工。相對(duì)而言，該部分客戶對(duì)我行的信任度比較高，我們工作人員要從一開始就和客戶處好關(guān)系，如果介紹人在場(chǎng)，自然不會(huì)尷尬，他會(huì)幫忙介紹，拉近客戶與工作人員之間的距離。但是如果轉(zhuǎn)介紹人不在現(xiàn)場(chǎng)，就需要我們主動(dòng)去切入去破冰了，這個(gè)時(shí)候最好的切入點(diǎn)就是不在現(xiàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)介紹人，因?yàn)檫@是把兩者聯(lián)系起來(lái)的紐帶，也是我們與客戶建立信任的基礎(chǔ)，可以問(wèn)下客戶跟轉(zhuǎn)介紹人是怎么認(rèn)識(shí)的，或者去驗(yàn)證一些從轉(zhuǎn)介紹人處聽到的消息，增加和客戶的熟悉感。

2、行業(yè)工作

可以分為幾個(gè)類型：

（1）、知道客戶工作類型的，可以從贊美角度去切入，比如，您是大學(xué)教授呀，怪不得一看就覺(jué)得您氣質(zhì)非凡啊。

（2）、知道客戶工作類型，但自己不了解該領(lǐng)域的，比如理財(cái)經(jīng)理跟客戶溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶是兒科醫(yī)生，就可以請(qǐng)教小孩子平時(shí)要注意什么等等。

（3）、還有一種是不知道客戶工作類型的，可以變相問(wèn)客戶，您到我們這邊辦業(yè)務(wù)，是上班比較近還是住在附近呀？知道客戶的行業(yè)工作后才可以進(jìn)行合適的資產(chǎn)配置，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，如了解客戶經(jīng)常出差，可以營(yíng)銷特色卡（如某些銀行貴賓卡異地取現(xiàn)免費(fèi)等），還可以營(yíng)銷百萬(wàn)護(hù)駕保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3、子女教育

子女教育是親朋之間亙古不變的話題，父輩之間不必多說(shuō)，中國(guó)典型的隔輩親現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，以子女為切入點(diǎn)，客戶會(huì)滔滔不絕同我們分享，而適合子女及有子女家庭的產(chǎn)品就可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷，如基金定投適合給孩子準(zhǔn)備婚嫁金、教育金等。之前在常州某銀行轉(zhuǎn)型期間，碰到一位老人購(gòu)買兩份基金定投作為孫子孫女的兒童節(jié)禮物。同時(shí)從小給孩子購(gòu)買適合保險(xiǎn)，投入少，卻也是一份責(zé)任和安心。

4、養(yǎng)生保健

最近越來(lái)越多銀行的客戶沙龍活動(dòng)都會(huì)結(jié)合美容美發(fā)、養(yǎng)生保健等主題進(jìn)行組織，也得到了客戶的一致認(rèn)可，這也說(shuō)明越來(lái)越多的客戶開始關(guān)注自身健康，進(jìn)行養(yǎng)生保健。如果在網(wǎng)點(diǎn)看到一些老年高端客戶，比較精神和健朗，就可以問(wèn)下平時(shí)都做什么運(yùn)動(dòng)，可以找機(jī)會(huì)跟一些共同愛(ài)好的客戶進(jìn)行交流分享?；蛘甙l(fā)現(xiàn)有些客戶頸椎不好，那也可以告訴客戶，我們會(huì)定期舉辦養(yǎng)生講座，到時(shí)可以提前通知客戶前來(lái)參加，這樣就有了再次接觸客戶的機(jī)會(huì)。

5、穿著打扮

穿著打扮是與年輕客戶，尤其是女性客戶之間最常見的一種破冰方式?？梢再澝揽蛻舻囊轮椘?、發(fā)型或妝容等等，對(duì)于別人的贊美，沒(méi)有人不喜歡聽吧！那就不要吝嗇我們的贊美了。之前碰到一個(gè)大堂經(jīng)理對(duì)各大名牌包包特別熟悉，只要有客戶拎著名牌包包到網(wǎng)點(diǎn)，就能立馬識(shí)別是否是新款和限量款，正是由于這樣的熟悉和了解，多次挖掘到潛在高價(jià)值客戶。也可以將最新產(chǎn)品信息和活動(dòng)定期發(fā)送給部分客戶。所以也建議我們的大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理逛街時(shí)候可以關(guān)注下高端品牌時(shí)尚產(chǎn)品。

6、時(shí)事新聞

這個(gè)切入點(diǎn)主要適合某一特定階段，比如說(shuō)最近的哈爾濱越獄事件，前兩個(gè)月的世界杯等占據(jù)新聞?lì)^條的消息，我們可以和客戶聊一下這個(gè)話題，或者和一些體育運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，聊一下喜歡的體育明星。

7、投資理財(cái)

在這方面我們的理財(cái)經(jīng)理一般都是專家角色，很多客戶不懂理財(cái)，那我們就可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)和對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的接觸度進(jìn)行一步步的解釋和引導(dǎo)。不過(guò)也會(huì)碰到一些客戶，經(jīng)驗(yàn)很豐富甚至比我們還懂，那我們也可以抱著謙虛的心態(tài)跟客戶交流、請(qǐng)教，適當(dāng)贊美客戶，這也不乏是一種維護(hù)客戶的方式。

8、家居環(huán)境

越來(lái)越多的客戶開始關(guān)注辦公室風(fēng)水等問(wèn)題，也對(duì)辦公室或者家庭的家居環(huán)境比較重視，那我們也不妨以此為切入點(diǎn)，比如可以告訴客戶，某日我們會(huì)邀請(qǐng)風(fēng)水大師舉辦專題講座，邀約客戶前來(lái)參加。當(dāng)然，如果我們的理財(cái)經(jīng)理懂相關(guān)方面的知識(shí)，也可以適時(shí)給客戶提供一些建議，拉近與客戶距離。

以上幾點(diǎn)為常見的切入點(diǎn)，可以打破與客戶之間的陌生感，拉近距離，增加熟悉度，也是建立信任的第一步，消除客戶的戒備心理，為下一步的客戶信息挖掘和產(chǎn)品營(yíng)銷做鋪墊。

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