大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)策略，大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)策略有哪些？

大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)策略，大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)策略有哪些？

背景分享：一、環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)新的階段，雖然表面上看是朝陽(yáng)行業(yè)，但實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了更為復(fù)雜的深水區(qū)?；仡櫗h(huán)保產(chǎn)業(yè)的三個(gè)發(fā)展階段，我們能夠識(shí)別出環(huán)境服務(wù)業(yè)在新常態(tài)下的未來(lái)走向。同時(shí)，近期央企和國(guó)企紛紛涌入環(huán)保行業(yè)進(jìn)行投資，展現(xiàn)出市場(chǎng)的活力。

二、在疫情影響下，政治和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了變化，總理呼吁政府各部門(mén)節(jié)省開(kāi)支，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的預(yù)算將會(huì)大幅減縮。同時(shí)，大客戶(hù)的重大項(xiàng)目付款周期可能會(huì)延長(zhǎng)，壞賬風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大。

5W1H方法：什么？為什么？何時(shí)？在哪里？誰(shuí)？怎么做？

一、渠道和大客戶(hù)的定義及其特點(diǎn)

渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的路徑和方式，通常包括各種分銷(xiāo)商、零售商和在線平臺(tái)等。大客戶(hù)則是指在某一行業(yè)或市場(chǎng)中，具備顯著采購(gòu)能力的大型公司或機(jī)構(gòu)，通常通過(guò)大批量購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿足其需求。

特點(diǎn)：
1. 渠道：
– 多樣性：涵蓋線上線下多種銷(xiāo)售模式。
– 作用顯著：負(fù)責(zé)將產(chǎn)品迅速帶到消費(fèi)者手中。

2. 大客戶(hù)：
– 采購(gòu)規(guī)模大：通常能進(jìn)行大宗采購(gòu)。
– 穩(wěn)定性高：與企業(yè)的合作關(guān)系往往較長(zhǎng)久。

優(yōu)勢(shì)：
1. 渠道：
– 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋：通過(guò)多個(gè)渠道可以接觸到更廣泛的客戶(hù)群體。
– 靈活性強(qiáng)：可以根據(jù)市場(chǎng)需求靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略。

2. 大客戶(hù)：
– 收益穩(wěn)定：大客戶(hù)的訂單通常能帶來(lái)穩(wěn)定的營(yíng)收。
– 品牌影響力：與知名的大客戶(hù)合作可以提高自身品牌的知名度。

劣勢(shì)：
1. 渠道：
– 成本高：管理多個(gè)渠道可能會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本。
– 難以控制：不同渠道的銷(xiāo)售策略可能導(dǎo)致品牌形象不統(tǒng)一。

2. 大客戶(hù)：
– 風(fēng)險(xiǎn)集中：過(guò)于依賴(lài)某個(gè)大客戶(hù)可能導(dǎo)致收入波動(dòng)。
– 議價(jià)能力強(qiáng)：大客戶(hù)通常擁有較強(qiáng)的談判能力，可能會(huì)壓低價(jià)格。

二、為何需要進(jìn)行渠道及大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)？

三、在什么情況下應(yīng)對(duì)渠道和大客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)？

四、我們行業(yè)的銷(xiāo)售渠道和關(guān)鍵客戶(hù)主要集中在哪些領(lǐng)域？有哪些值得關(guān)注的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)？

第五部分：在渠道與大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)中，哪些部門(mén)和決策者是至關(guān)重要的？

六、如何有效開(kāi)發(fā)與維護(hù)渠道大客戶(hù)

在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道大客戶(hù)顯得尤為重要。以下是一些建議，幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

1. **深入了解客戶(hù)需求**
與大客戶(hù)進(jìn)行深入溝通，了解其具體需求和痛點(diǎn)，從而能夠提供針對(duì)性的解決方案。這不僅能增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度，還能提升客戶(hù)滿意度。

2. **建立穩(wěn)定的溝通機(jī)制**
定期與大客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)反饋信息和解決問(wèn)題。通過(guò)電話、郵件、會(huì)議等多種形式，確保溝通渠道的暢通。

3. **提供個(gè)性化服務(wù)**
根據(jù)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)措施，以滿足其獨(dú)特需求，增強(qiáng)客戶(hù)的依賴(lài)性。

4. **定期評(píng)估合作效果**
定期分析與大客戶(hù)的合作效果，評(píng)估雙方的利益是否對(duì)等，并根據(jù)市場(chǎng)變化與客戶(hù)反饋進(jìn)行必要的調(diào)整。

5. **加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作**
在開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)時(shí)，內(nèi)部各部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)作，共同參與客戶(hù)的管理和服務(wù)，形成合力，提高客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。

6. **培養(yǎng)長(zhǎng)期關(guān)系**
注重與大客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，避免只關(guān)注短期利益。通過(guò)提供增值服務(wù)和支持，提升客戶(hù)的粘性。

通過(guò)以上方法，企業(yè)能夠有效地開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道大客戶(hù)，進(jìn)而推動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

1. 構(gòu)建一個(gè)高效的渠道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制定系統(tǒng)化的、可行的渠道開(kāi)發(fā)策略，以迅速在特定區(qū)域內(nèi)建立起縱向的渠道體系，并拓展橫向的渠道網(wǎng)絡(luò)！

2. 在選擇開(kāi)發(fā)策略時(shí)，是應(yīng)采取自上而下的方式，還是自下而上的方法，或者是考慮其他非傳統(tǒng)的策略呢？

3. 如何有效管理渠道和大客戶(hù)：打造品牌形象，建立市場(chǎng)壁壘，強(qiáng)化利益綁定，提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)價(jià)值。

4. 成立一支敢于挑戰(zhàn)的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，勇于進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心領(lǐng)域和行業(yè)。只要你用心去挖掘，就沒(méi)有克服不了的難關(guān)！那些難以開(kāi)發(fā)的客戶(hù)往往更具價(jià)值，因?yàn)樗麄円呀?jīng)將大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒之門(mén)外。

5. 分享一些具體的開(kāi)發(fā)方法和技巧（從整個(gè)開(kāi)發(fā)流程的視角出發(fā)）

（1）. 背景調(diào)查：獲取關(guān)鍵決策者的相關(guān)信息，了解業(yè)務(wù)的規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及財(cái)務(wù)狀態(tài)，同時(shí)評(píng)估難度和準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和方案。

（2）.話題準(zhǔn)備：在第一次拜訪時(shí)，核心原則是拉近彼此的距離感，消除尷尬并避免觸及敏感話題?？梢赃x擇的安全話題包括：當(dāng)?shù)氐木包c(diǎn)和美食、行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)、一些有趣的行業(yè)軼事、股市和樓市的情況、故鄉(xiāng)的情懷，以及展現(xiàn)自我價(jià)值的內(nèi)容等。這樣可以幫助客戶(hù)忘記你是來(lái)推銷(xiāo)的，反而認(rèn)可你是一位有趣、專(zhuān)業(yè)且有價(jià)值的交往對(duì)象，從而留下深刻的第一印象，并迅速與客戶(hù)建立起朋友關(guān)系。在平時(shí)，應(yīng)注意培養(yǎng)多方面的興趣和愛(ài)好，擴(kuò)展閱讀范圍。

（3）. 電話預(yù)約的竅門(mén)，以及容易被拒絕的一些因素，現(xiàn)場(chǎng)拜訪的策略。（老父親為兒子娶了銀行家之女的故事）

（4）. 第一次拜訪的要點(diǎn)包括心態(tài)（保持平常心，運(yùn)用馬桶理論）、形象（注意口香糖和高質(zhì)量的職業(yè)著裝）、觀察力（關(guān)注辦公環(huán)境中的重要線索）。同時(shí)，要結(jié)合遞名片的時(shí)機(jī)，獲取更多有關(guān)對(duì)方的關(guān)鍵個(gè)人信息，并提前準(zhǔn)備話題，展現(xiàn)出價(jià)值，留下深刻印象并預(yù)約下次會(huì)面。務(wù)必確保對(duì)公司產(chǎn)品的介紹簡(jiǎn)潔明了，其他話題的討論時(shí)間應(yīng)占到80%以上，可以適時(shí)穿插產(chǎn)品信息。確保通訊信息和社交平臺(tái)的覆蓋面盡可能廣泛，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)基本的交流目標(biāo)。此外，要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)整理，規(guī)劃下一步的策略！大客戶(hù)可以根據(jù)不同特征劃分為：老鷹、狐貍、綿羊、狼、狽、烏龜。

（5）. 二次回訪的時(shí)間間隔以及獲取訂單的技巧。第一次拜訪后，應(yīng)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，結(jié)合項(xiàng)目相關(guān)信息和預(yù)期對(duì)話內(nèi)容來(lái)決定二次拜訪的時(shí)間，最遲不應(yīng)超過(guò)兩個(gè)月，最佳頻率為每月2到3次。二次拜訪的目標(biāo)應(yīng)側(cè)重于推動(dòng)項(xiàng)目合作或進(jìn)行項(xiàng)目介紹。同時(shí)，至少要實(shí)現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的目的。在此過(guò)程中，要主動(dòng)出擊，可以大膽地請(qǐng)求他人引薦其他關(guān)鍵聯(lián)系人。也可以嘗試邀請(qǐng)客戶(hù)一起吃飯進(jìn)行私下溝通。需要特別注意的是，若客戶(hù)在第一次拜訪時(shí)就愿意共同用餐，則要對(duì)此保持警惕。

（三次或更多次拜訪后的策略）：在經(jīng)過(guò)幾次的交流后，客戶(hù)和我們之間的初步信任和熟悉感已經(jīng)建立。此時(shí)，應(yīng)該盡量邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參觀我們的公司，并推動(dòng)雙方進(jìn)行非業(yè)務(wù)性的互動(dòng)活動(dòng)，比如組織聯(lián)誼活動(dòng)、觀看球賽、公益宣傳、提供免費(fèi)的咨詢(xún)服務(wù)、培訓(xùn)課程或邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家，也可以借用一些設(shè)備或試劑等方式，促進(jìn)客戶(hù)產(chǎn)生一種心理上的債務(wù)感。此外，不少人忽視了這一點(diǎn)：主動(dòng)向客戶(hù)請(qǐng)求一些小幫助，也能加速彼此關(guān)系的親密！還可以探索更多能夠快速增進(jìn)友誼的方法！

（7）. 在完成上述流程后，我們對(duì)關(guān)鍵決策者的信息背景有了深入了解，彼此的熟悉度和信任感也有所提升。接下來(lái)，我們需要掌握一些常見(jiàn)的逼單技巧！

（8）. 大客戶(hù)管理的關(guān)鍵：增強(qiáng)存在感、建立信任感、傳遞價(jià)值感！為了提升復(fù)購(gòu)率、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖角以及防止大客戶(hù)的流失，我們可以采取一些有效的措施。

（9）. 開(kāi)發(fā)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理及其他關(guān)注點(diǎn)

（10）.對(duì)業(yè)務(wù)人員的技能和素質(zhì)要求

這是我為微譜環(huán)境銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的培訓(xùn)大綱。請(qǐng)勿進(jìn)行轉(zhuǎn)載！