問(wèn)客戶(hù)收錢(qián)話語(yǔ)，問(wèn)客戶(hù)收錢(qián)話語(yǔ)怎么說(shuō)？

問(wèn)客戶(hù)收錢(qián)話語(yǔ)，問(wèn)客戶(hù)收錢(qián)話語(yǔ)怎么說(shuō)？

沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售的本質(zhì)在于識(shí)別需求并提供解決方案，以緩解客戶(hù)的難題。

因此，銷(xiāo)售并不是靠言語(yǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)提問(wèn)來(lái)達(dá)到目的的。

銷(xiāo)售員不一定要口才出眾或擁有卓越的表現(xiàn)，然而，真心去了解客戶(hù)需求卻是必不可少的技能！

今天，極簡(jiǎn)君為大家?guī)?lái)了黃金五問(wèn)和FABE法，這可以說(shuō)是一個(gè)輕松成交的絕佳技巧——

1、現(xiàn)狀

你現(xiàn)在的需求是什么？

你在使用哪個(gè)品牌或者服務(wù)呢？

2、滿(mǎn)意

你對(duì)你的選擇滿(mǎn)意嗎？

那么，你對(duì)目前的產(chǎn)品或服務(wù)有何看法呢？

3、改進(jìn)

你覺(jué)得有哪些方面需要提升的呢？

請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)為在哪些領(lǐng)域需要進(jìn)一步提升呢？

4、我來(lái)提出一個(gè)解決方案，你覺(jué)得怎么樣？

我來(lái)幫你處理這些問(wèn)題，怎么樣？

5、你現(xiàn)在能決策嗎？

或現(xiàn)在可以定下來(lái)嗎？

在提出五個(gè)問(wèn)題后，注視著對(duì)面的人，微微點(diǎn)頭并露出微笑，保持沉默……

在五個(gè)問(wèn)題中，明確解決方案的關(guān)鍵在于第四個(gè)問(wèn)題。使用FABE模型將是最直接和有效的方式！

具體來(lái)說(shuō)，首先列出產(chǎn)品的特性（Features），然后是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（Advantages），接下來(lái)是顧客的收益（Benefits），最后是證據(jù)（Evidence）來(lái)支持。

其標(biāo)準(zhǔn)格式為：“由于（特征）……，因此（作用）……，對(duì)您來(lái)講（益處）……，看看（例證）……”。

示例1：

這款冰箱的最大亮點(diǎn)在于其節(jié)能性能，每天僅需消耗0.35度電。

“與其他每天下超過(guò)1度電的冰箱相比，您一年能節(jié)省多少費(fèi)用？”

（B利益）“如果電價(jià)是每度0.8元，每天能節(jié)省0.5元，那么一個(gè)月下來(lái)就能節(jié)省15元，正好相當(dāng)于抵消了你的手機(jī)月租費(fèi)?！?/p>

“這款冰箱采用了優(yōu)質(zhì)的壓縮機(jī)，功耗僅為70瓦，因此在節(jié)能方面表現(xiàn)出色?！?/p>

示例2：

（F特點(diǎn)）“這張沙發(fā)采用了真皮材質(zhì)?！?/p>

“因此它的觸感非常柔和。”

（B的利益）“您坐上去感覺(jué)怎么樣？還算舒服嗎？”

（E證據(jù)）“今早有位男士正是因?yàn)檫@一獨(dú)特之處，選擇了這款沙發(fā)，你看看這邊的銷(xiāo)售記錄?！笔纠?：

“這輛車(chē)配備了智能碰撞預(yù)防系統(tǒng)?！?/p>

（A優(yōu)點(diǎn)）“因此，它不會(huì)發(fā)生任何意外?！?/p>

（B利益）“您是否能確保您的安全無(wú)憂？”

“這是我們記錄的實(shí)驗(yàn)錄像。”

需要指出的是，即便是顧客能夠輕松理解的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，我們?nèi)孕鑿?qiáng)調(diào)其帶來(lái)的好處。