你有了一個好主意或者新業(yè)務(wù)，絕對是“穩(wěn)賺不賠”，但你沒有足夠的現(xiàn)金，于是你需要銀行貸款或者天使投資人。

你的業(yè)務(wù)非常成功，想要大舉擴張，你需要投資人的股權(quán)支持。

你是一名中層管理人員，可能在市場、產(chǎn)品或者財務(wù)方面比較優(yōu)秀，于是老板讓你給董事會寫一份商業(yè)計劃，2天后就要給他。

無論是哪種情況，你都需要寫一份計劃。

對任何一家企業(yè)來說，籌集資金從來不是一件簡單的事情。投資人看商業(yè)計劃書到底要期望看到什么？以及背后的潛在需求是什么？這是每一個企業(yè)家和管理者都必須要慎重考慮的問題。

企業(yè)家們也許認為，只要忽悠到投資人的錢就能成功。

可是事實并不都是如此，投資人在簽字之前，除了看到激情，還要看到證據(jù)。

《商業(yè)計劃書撰寫指南》這本書，就是為了解決這個難題，即如何根據(jù)投資人的需求制定一份連貫、一致以及令人信服的計劃，并能贏得企業(yè)成功所需要的支持。

它和其他指導(dǎo)手冊最大的不同，就是這本書是根據(jù)投資人的需求量身定制的，而其他的指導(dǎo)手冊都是站在創(chuàng)業(yè)者或者管理者的角度來指導(dǎo)你完成的。

作者沃恩.埃文斯是一名獨立的企業(yè)戰(zhàn)略顧問，曾代表無數(shù)頂級投資人審核商業(yè)計劃，在這方面擁有無與倫比的經(jīng)驗。同時，他也是一名暢銷書作家和著名的演說家。

這本書用生動、現(xiàn)代的案例研究和關(guān)鍵內(nèi)容的提示，加上明白曉暢、通俗易懂的語言告訴我們，商業(yè)計劃書為什么要這樣寫，以及如何寫。

讓我們所有人，無論是職場的菜鳥還是資深的管理人員都能撰寫出投資人真正想看的商業(yè)計劃，除了說服他們投資以外，更可以對企業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)主張有一個清晰的認識，從而幫助企業(yè)制定出可行的、能落地的執(zhí)行計劃。

一、準備：明確寫作目的以及給誰看

幾年以前，我接到老板的緊急通知，按時提交了一份詳盡的市場分析和產(chǎn)品解決方案。

其中不乏“將在一個新興市場占據(jù)頭部地位”、“解決30%國民的智能化需求”等字眼，并預(yù)測未來的收益是一個天文數(shù)字。

事后才知道，原來這是給投資人看的商業(yè)計劃書的一部分。

過了幾天，有機會翻看了一下這本商業(yè)計劃書，當時覺得這更像是一份立項方案，哪里不對，也說不上來。

從《商業(yè)計劃書撰寫指南》中關(guān)于準備階段的工作來看，我們一開始就錯了。

在撰寫之前，就要深入思考，寫這份商業(yè)計劃書的目的，以及要把它交給誰看。

無論是初創(chuàng)企業(yè)還是成熟企業(yè)，商業(yè)計劃書需要根據(jù)融資類型，即股權(quán)融資還是債務(wù)融資來量身定制。

用于股權(quán)融資的商業(yè)計劃書，投資人的目的是獲得回報——盡可能高的回報，以及盡可能少的風(fēng)險。

用于債務(wù)融資的商業(yè)計劃書，銀行家們想要賺取的是交易的費用，從貸款中獲取利息，企業(yè)要有足夠的現(xiàn)金流來支付利息，而且要有足夠的擔保和抵押品，這樣就能在貸款結(jié)束的時候把錢全部拿回來。

銀行家們不關(guān)心你的企業(yè)的發(fā)展空間，因為他們無法從中得到任何好處。他們只想知道哪里可能出錯，不想看到任何風(fēng)險。

面對投資人的商業(yè)計劃書要有創(chuàng)意并且務(wù)實的探討投資可能帶來的好處。面對銀行家的商業(yè)計劃書必須要保守、謹慎，并且要能有規(guī)避風(fēng)險、減輕損失的預(yù)案。

至于和經(jīng)營相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)以及撰寫團隊分工、時間節(jié)點和流程等，可以根據(jù)企業(yè)自身情況來制定撰寫計劃。

二、撰寫商業(yè)計劃書：七個部分九個章節(jié)

不論你的企業(yè)的營業(yè)額是1萬元、還是1億元，投資人或者銀行家要投錢給你，他們最想知道什么？

毫無疑問，哪個細分市場有利潤，市場需求的走向，競爭對手的優(yōu)勢，你的競爭優(yōu)勢，你有哪些資源、以及如何部署，你的財務(wù)前景如何，有何風(fēng)險和機會，以及預(yù)測的敏感性等等，就是投資人想要知道所有這些問題的答案。

《商業(yè)計劃書撰寫指南》就是根據(jù)投資人的需求，從7個方面（共9個章節(jié)）的分析來構(gòu)建和完成一份合格的商業(yè)計劃書。

1、董事會成員或者銀行高層決策者們，一般只看第一章的“執(zhí)行摘要”，其內(nèi)容則從第9章“總結(jié)”中進行摘抄和歸納，只為說明一個要點：你為什么值得被投資。這部分內(nèi)容需要好好地打磨文字。

2、“業(yè)務(wù)”章節(jié)，投資人希望看到的是符合SMART原則的目標。也就是說企業(yè)的發(fā)展目標是可衡量和可實現(xiàn)、并且有時限的。

3、“市場需求”章節(jié)，如果能令人信服，你將獲得投資。

投資人想知道你是小池塘中的大魚，還是大池塘中的小魚。假設(shè)你是小池塘中的大魚，那么你該如何保護自己不受其他水域的動物的傷害。

對一個初創(chuàng)企業(yè)來說，這是最難寫的一章。因為你的產(chǎn)品（服務(wù)）可能是前所未有的，你不知道如何定義市場，更不知道市場對以前不存在的產(chǎn)品會有何需求。

投資人肯定會問：“這個市場真的存在嗎？”

你在“業(yè)務(wù)”一章中提到了市場有“未被滿足的需求”，因此你在這里必須要證明有，而且要提供證據(jù)。

書中提供了切實可行的方法來教你如何估算你所在市場的規(guī)模以及你的市場份額，如何估算目標市場增長的趨勢和市場份額的變化，對初創(chuàng)企業(yè)來說非常有價值。

4、“競爭”章節(jié)，你必須要直面競爭，并且要讓投資人知道你的對手是誰。

如果投資人親自打電話進行盡職調(diào)查，發(fā)現(xiàn)你粗略的、有意識地忽略競爭，那么他們會對你的商業(yè)意識失去信心，甚至對你的誠信失去信心，他們絕不會投資給你。

5、“戰(zhàn)略”章節(jié)，你必須要告訴投資人，在低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略中，你會選擇哪一種。并且要展示你對成功關(guān)鍵因素的理解，以及會采用哪些基本戰(zhàn)略來強化優(yōu)勢或克服劣勢。

6、“資源”章節(jié)，你必須要說明，除了激情，你該如何交付。這就包括你如何制造產(chǎn)品，提供服務(wù)，如何研發(fā)以及解決供應(yīng)鏈問題，如何銷售并提供客戶服務(wù)，你的系統(tǒng)和IT如何支持你，你的質(zhì)量和財務(wù)如何控制，乃至如何確保合規(guī)等。

7、“財務(wù)和預(yù)測”章節(jié)，你必須要向投資人說明你的戰(zhàn)略將如何轉(zhuǎn)化為業(yè)績，并以關(guān)鍵的可衡量參數(shù)和資金來實現(xiàn)。然后，你要把這些預(yù)測轉(zhuǎn)化為完整的財務(wù)報表。對初創(chuàng)企業(yè)來說，沒有過去，只有未來，因此可以使用書中的方法來完成市場銷售預(yù)測報表，以此說服投資人進行“賭博”。

8、“風(fēng)險、機會和敏感性”章節(jié)，你可以將前面提到的各種風(fēng)險和機遇，以及與市場需求、競爭、戰(zhàn)略和資源、財務(wù)預(yù)測等進行整合，并回答一個關(guān)鍵問題：機遇會超越風(fēng)險嗎？投資人和銀行家眼中，風(fēng)險和機遇是有不同的標準的，所以你應(yīng)該“輕柔并且平衡的告訴投資人，你的計劃書中沒有致命風(fēng)險，總得來說，機會大于風(fēng)險?！?/p>

9、“總結(jié)”章節(jié)，這部分要盡可能地簡潔，對前面每個章節(jié)的內(nèi)容用一句話進行總結(jié)，用一個完整的、連貫的故事，包含所有能打動投資人的元素，做出最后的結(jié)論——為什么這項計劃值得投資。

現(xiàn)在已經(jīng)有了一份完整的、可信的商業(yè)計劃書，你除了需要把它推銷出去外，它更有了你獲得投資后的新使命：成為實施的工具。

它就是評估你的企業(yè)業(yè)績，整個團隊和人員績效的工具。你該如何設(shè)定里程碑和KPI，以及如何監(jiān)控這個計劃的執(zhí)行，并不斷改進你的計劃。

如果你按照計劃行事，投資人就能獲得他們所希望的回報，甚至?xí)罟芾砣藛T去實施這個計劃。

三、寫在最后

這是一本由市場和客戶驅(qū)動的《商業(yè)計劃撰寫指南》，它從投資人的角度告訴計劃制定者要怎么做，投資人需要了解業(yè)務(wù)的哪些方面，以及你需要研究和分析什么來滿足他們的要求。

寫作是最簡單的部分。難的是如何去做，按照計劃去執(zhí)行。

“如果你真的想要，你就可以得到?！鼻疤崾悄阈枰幸粋€好計劃。

聽從這本書的建議，你將有機會得到“你真正想要的東西”。

【END】