汽車銷售流程九大流程，汽車銷售的八大流程？

第一個(gè)銷售步驟=破冰

“謝謝啊不需要，我只是看看” 你們有沒有跟銷售人員說過這句話，就是大量的人逛街的時(shí)候，別人跟他說你想要什么，他說我我只是看看，隨便看看哈。

一般一說完這句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很多銷售就禮貌地退到一邊了。

當(dāng)他禮貌地退到一邊以后，你就絲毫沒有壓力了，對吧？

然后你就逛逛完了扭頭就走了，你根本不會(huì)覺得說我今天要在這兒成交點(diǎn)什么東西，因?yàn)闆]有人給你施加這樣的壓力，也沒有人誘惑你去成交，因?yàn)榇罅康娜寺牭竭@句話就停了。

所以他用這句話，用顧客最常說的這一句拒絕的話作為標(biāo)題，我們來看看這七個(gè)步驟是怎么樣打破No Thanks I'm just Looking這個(gè)魔咒的哈。

第一個(gè)步驟叫做開場白，就是當(dāng)客戶進(jìn)來的時(shí)候，他說你千萬不要跟客戶談及“賣”這個(gè)詞兒，也不要談及“買”這個(gè)詞兒，也不要談及錢這個(gè)詞兒。

ok，你要經(jīng)常問的是想看點(diǎn)什么，對吧？

您喜歡些什么？

呃您最近都注意了些什么？

不要用賣這樣的詞兒，因?yàn)楫?dāng)你用買、賣這樣的詞兒的時(shí)候，你立刻就給身上貼了一個(gè)標(biāo)簽，說我是一個(gè)這個(gè)銷售。

你知道顧客天生對銷售人員就有戒備心，他說我也不知道為什么，但是顧客覺得你是個(gè)銷售，他就不喜歡你，因?yàn)樗X得銷售總是要讓我花錢，總是讓我賣東西，對吧？

所以在一開始一定要想方設(shè)法的先退去這個(gè)銷售的這個(gè)標(biāo)簽。

那么最有效的辦法是什么呢？

讓客戶跟你聊天，只要你能夠有辦法讓客戶打開話匣，讓客戶跟你說話，你們倆的關(guān)系就能夠走得很親密。

但是一進(jìn)來的人他不愿意理你啊，你怎么辦呢？

這里邊有幾個(gè)小方法哈，

第一個(gè)方法就是你要跟客戶聊一些他能夠跟你聊起來的東西。

那比如說客戶推著孩子進(jìn)來的，你應(yīng)該怎么辦對嗎？

然后孩子哇小寶貝兒好棒、好可愛，對吧？

然后客戶甚至?xí)f叫阿姨，你看這都成阿姨了，你看多快。

所以聊孩子、聊汽車，如果你看到客戶開的什么車，那一般人開的車。

喜歡聊聊他的車，對吧？

他會(huì)覺得很棒。

然后聊一些這個(gè)個(gè)性化的衣服。

哇你這衣服真好看，衣服哪買的？

跟她聊她的衣服，然后聊一些最近發(fā)生的新聞。

哎你昨天有沒有聽說那個(gè)新聞呢？

你看閨蜜們在一起，只要聊起來八卦的事兒，馬上就親密的多，對吧？

還可以聊這個(gè)度假的事兒。

哇馬上到假期了，你打算去哪玩兒??？

這都可以，對吧？

所以當(dāng)你用這樣的開場白跟對方聊天的時(shí)候，讓對方跟你說一些話的時(shí)候，你們倆的感情就快速的拉近。

所以開場白應(yīng)該是鼓勵(lì)交流的文化，要用開放式的提問，就是需要對方用一大段話來回答的，這叫開放式提問。

yes or no的是和不是的是不是？

有沒有？

好不好？

這種問題是逼問的方式，這叫封閉式提問。

這種問題不利于對方跟你聊，因?yàn)樵趦蓚€(gè)人關(guān)系不太熟的時(shí)候，你問他早上吃早飯了沒有？

我干嘛回答這個(gè)問題，對吧？

不要問這樣封閉式的問題，而問開放式的問題，總之他的原則是你要跟對方用一個(gè)。

平等的、交流的方式在聊天。

這本書的作者他也曾經(jīng)遇到過特別冷峻的顧客，就是有一次他就問那個(gè)人說，他說你你想看點(diǎn)什么，那個(gè)人說我只是看看，然后態(tài)度很冷酷，就是巨人千里之外那種感覺。

然后這時(shí)候怎么辦呢？

一般的銷售肯定就往后一退就走了，對嗎？

然后弗里德曼說：誒老兄呃我不知道你經(jīng)歷過什么樣的事兒哈，但是你要知道我是一個(gè)好人。

然后扭頭跟他們的伙伴們說：伙伴們，我是個(gè)好人嗎？然后那邊人說是他是個(gè)好人。

你看他在他在玩兒，他把每一次銷售當(dāng)作一次一次娛樂的旅行，他很有自信，他認(rèn)為自己跟顧客是對等的關(guān)系，他在聊天，然后顧客就會(huì)把他當(dāng)作一個(gè)好人，然后跟他聊起天來以后，這個(gè)開場白最重要的方呃目標(biāo)是打破顧客的堅(jiān)冰，打破顧客的這種防衛(wèi)心理。

他還有一個(gè)技巧呢，說有的顧客不喜歡你一上來就就粘著他，對吧？

我們也不喜歡這樣的狀況。

他說有一招叫做一百八十度的路過。

什么叫一百八十度的路過?。?/span>

你看顧客從門里邊走、從門外邊走進(jìn)來，等等走進(jìn)來，然后你呢手里拿一個(gè)東西，他說你手上拿一個(gè)東西，然后從顧客旁邊路過，路過顧客的時(shí)候要沖顧客打招呼說早上好，點(diǎn)頭對吧？

然后從他身邊路過以后，走到門的那個(gè)方向，這時(shí)候一百八十度的回頭說：誒小姐，我能問你個(gè)問題嗎？

或者小姐那個(gè)能不能幫我一個(gè)忙？

你看當(dāng)你問這樣的問題時(shí)候，先打一次招呼，走過去之后扭頭再問一個(gè)問題的時(shí)候，這個(gè)人就會(huì)愿意跟你說話。

為什么？

因?yàn)槟銈兪堑诙握f話，第一次已經(jīng)打過招呼了，然后第二次開始說話，然后這時(shí)候問他說哎你商場里的人多嗎？對吧？

或者商場里的人流量怎么樣，或者說誒今天外頭天氣怎么樣都可以，這時(shí)候你那就可以聊起來，或者說你能不能幫我把那個(gè)東西拿過來，你看還是這個(gè)技巧，讓對方幫你一個(gè)小忙。

然后當(dāng)他幫完你這個(gè)忙之后，你問他說：哎今天想看點(diǎn)什么，這時(shí)候我們準(zhǔn)備。

比如下一個(gè)環(huán)節(jié)，所以在這個(gè)地方一定要學(xué)會(huì)解除防衛(wèi)。

什么叫解除防衛(wèi)？

當(dāng)顧客說我只是看看的時(shí)候，它是防衛(wèi)，對嗎？

那么解除這個(gè)防衛(wèi)的方法叫做同意在消解。

什么叫同意再消解呢？

當(dāng)對方說我只是看看的時(shí)候，你如果什么都不說就走掉了，那你等于逃跑了。

你如果說你你怎么能只是看看呢？

你應(yīng)該買點(diǎn)東西啊，這進(jìn)攻太厲害了，對吧？

這不對，這是打或者逃了，對吧？

那么當(dāng)對方說我只是看看的時(shí)候，你跟我說沒問題，很好看看哈。

然后這是同意。

你同意之后，對方放松了，然后這時(shí)候你說想看點(diǎn)什么呢？

你看又往前進(jìn)了一步，同意再消解。

對方說：今天沒什么想想買的，只是閑逛一下。

哦沒問題，閑逛一下挺好的。

哇難得啊，你看，先同意，然后再消解，說那想看點(diǎn)什么呢？

就這句話，就是一定要先同意他，然后再進(jìn)一步地去了解他的需求，這招叫做同意加小結(jié)。

在這個(gè)過程當(dāng)中，甚至你可以用口頭協(xié)議的方式來讓顧客對你更忠誠，這個(gè)是我們普通人一般不敢用的。

你比如說你正在招呼這個(gè)顧客，發(fā)現(xiàn)門那邊又進(jìn)來一個(gè)顧客，這時(shí)候你應(yīng)該怎么辦？

我們有的銷售就顧此失彼了，有的人呢就發(fā)現(xiàn)這邊不想買東西，二話不說扭頭就招呼那個(gè)人，看那個(gè)人像是有錢人，對嗎？

不對，你跑去照顧那個(gè)人，這個(gè)人立刻會(huì)覺得你是不覺得我沒錢，對吧？

你冷過我，馬上就就不爽了，扭頭就走，對嗎？

那么如果你說我這邊正在照顧著我，我不能招呼那個(gè)新進(jìn)來的客人，那那個(gè)新進(jìn)來的客人逛一圈就走掉了，這些人全都是老板花的錢用廣告費(fèi)吸引來的，怎么讓他走呢？對嗎？

所以這時(shí)候有一招用口頭協(xié)議，你問這個(gè)老顧客說能不能幫我一個(gè)忙，就是說怎么說我去跟那個(gè)剛進(jìn)來的顧客打個(gè)招呼，然后我馬上就回來，好嗎？

這時(shí)候往往這個(gè)人會(huì)說沒問題，然后他只要說了沒問題，他一定不會(huì)走，因?yàn)樗饝?yīng)你了，然后你過去招呼那個(gè)新進(jìn)來的客人，然后跟那個(gè)新來客人講。

他說你隨便看看哈，沒問題。

然后說也請您幫我一個(gè)忙，我跟那邊講講，我展示一下那個(gè)產(chǎn)品，我就過來好嗎？

你看弗里德曼經(jīng)常跟他的顧客達(dá)成這樣的口頭協(xié)議，當(dāng)他達(dá)成這樣的口頭協(xié)議以后，顧客就背負(fù)了跟你之間的承諾，而且他會(huì)覺得你們倆之間是平等的關(guān)系，他不會(huì)覺得你是一個(gè)銷售人員。

ok，所以怎么樣？

第一步就這么一個(gè)開場白的第一步，我相信成交的比例就已經(jīng)提高了百分之二、三十了哈。

然后好啦，到第二步。