spin銷售法則及運(yùn)用，spin銷售方法包括哪些要素？

聽過我課程的朋友，一定聽過一段話，這段話道出了大訂單銷售的奧秘。

這段話是這么說的：

“在大訂單銷售中切記，最重要的事情就是在銷售的整個過程中你只起很小的作用。銷售的真正開始是你不在場的時候，即當(dāng)你的銷售對象回去以后試圖使其他人相信時。我相信銷售成功的原因是我花了許多時間使與我交談的人相信我所說的一切并且知道如何為我去銷售。我就如同一部戲的導(dǎo)演，我的工作就是在訓(xùn)練，而當(dāng)戲劇上演時，我并不在臺上。銷售中的許多人都想成為偉大的演員，我的建議是，如果你想做真正的大訂單銷售，就必須清醒地意識到，即使你是很出色的演員，在整個銷售過程中你在臺上的時間也只是很少的一會兒，除非你演了剩余所有的角色，那么這次表演將會是很失敗的。”【1】

你要找到一個人，一個客戶內(nèi)部的人，當(dāng)你不在場的時候，他/她會幫助你。

這一點(diǎn)，干過一段時間的B2B銷售都知道。B2B銷售中，關(guān)鍵點(diǎn)在于有人可以幫助你在客戶內(nèi)部進(jìn)行銷售。找到這個人，說服這個人是關(guān)鍵。

但是，在實(shí)際操作的過程中，好像總是不那么順暢。想要讓客戶幫助你，與客戶展開幫助你的行動之間，好像總是存在著一條不可逾越的鴻溝。

是的，我們知道這條溝的存在，那么問題來了，該如何跨越這條溝呢？這對銷售的成敗起著至關(guān)重要的作用。

答案并不復(fù)雜，跨越溝的關(guān)鍵在于，要從你想要讓客戶幫助你，變成客戶想要幫助你。

好的，再進(jìn)一步，具體如何做才能實(shí)現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變呢？

有個牛人專門研究這件事，而且卓有成效。他被人稱為“硅谷億萬富翁制造機(jī)”。

01

硅谷億萬富翁制造機(jī)

布萊恩·福格（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

布萊恩·福格（Brian Fogg）博士，斯坦福大學(xué)的行為科學(xué)家，被譽(yù)為行為設(shè)計(jì)學(xué)的掌門人和創(chuàng)始人。

他曾經(jīng)指導(dǎo)學(xué)生做出了一個爆款的拍照軟件，叫做Instagram。這個APP在2012年被Facebook花10億美元收購。

Instagram （圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

另一個他指導(dǎo)學(xué)生做出的APP叫做Clubhouse，這是一款音頻社交軟件，2021年估值40億美元。

Clubhouse （圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

在硅谷，他被尊稱為“硅谷億萬富翁制造機(jī)”，很多硅谷創(chuàng)業(yè)成功的人，在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時，在進(jìn)行用戶的底層邏輯研究的時候，都使用了福格博士所提出這門新興學(xué)科——行為設(shè)計(jì)學(xué)。

行為設(shè)計(jì)學(xué)是個亦正亦邪的學(xué)科，不管你喜不喜歡，它就在那里，就在我們周圍，到處都是。你可以不用，但是你不可以不知道。

在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域，是現(xiàn)在很多公司進(jìn)行營銷和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本套路。用在公共政策上，可以引導(dǎo)人民去做那些不太愿意做，但是對自己和國家都有好處的事情。

福格博士的厲害之處在于：

他用很簡單的邏輯，構(gòu)建出了一個可操作的模型，將行為設(shè)計(jì)學(xué)的威力徹底展現(xiàn)了出來。

02

行為 = 動機(jī) + 能力 + 提示

（ Behavior = Motivation + Ability + Prompt ）

福格的研究揭示了人的行為背后的秘密。福格行為模型提出，人的一切行為背后，都有三個關(guān)鍵要素，分別是動機(jī)、能力和提示。

用一個簡單的公式就是

B = MAP

行為 = 動機(jī)+能力+提示

Behavior=Motivation+Ability+Prompt

福格的關(guān)鍵洞見是，行為要發(fā)生，不但要收集這三個方面的要素，而且還得同時發(fā)生作用。

動機(jī)，說的是這個人本身有意愿。

能力，意思是這個人本身有能力可以做到這件事。

提示，是外在的刺激，某種提醒，是觸發(fā)信號，是板機(jī)。

做個類比就是，想做什么，就像是要用槍打中一個靶子。要有一個目標(biāo)，這是槍要瞄準(zhǔn)的對象，也就是這個人的意愿。然后槍里要有子彈，這是能力，能做到。最后，你要把這個人的手放到板機(jī)上，這是觸發(fā)。就像是教練教學(xué)員打槍一樣。

回到我們前面說的大訂單銷售上。

銷售，要想讓客戶內(nèi)部的那個人，產(chǎn)生幫助我們的行為，也需要這三個要點(diǎn)。

首先，對方要有動機(jī)，要有幫助你的意愿。

其次，要有能力。你想要讓對方幫你的事情，他能做得到。

最后，要有觸發(fā)。他能想起來要做這件事，能有線索給到他。就像我們看到手機(jī)APP上的紅色未讀提示就想點(diǎn)開看看一樣。

這三點(diǎn)聚齊了，就可以大大提升客戶幫助你的概率。

下面，我們來一起詳細(xì)看看，這三點(diǎn)具體說的是什么，又是如何組合在一起產(chǎn)生“行為”這個結(jié)果的。

03

動 機(jī)

福格認(rèn)為，動機(jī)是行動的前提。在投資領(lǐng)域，選擇項(xiàng)目的時候，非常流行一個原則，叫做：高頻、剛需、大市場。所謂的剛需，說白了，就是人們想要的東西，或者是認(rèn)為自己想要的東西。比如吃飯是剛需，穿衣服是剛需，居住是剛需，出行也是剛需?？措娪埃瑢τ诤芏嗳?，就不是剛需了。動機(jī)，是人們想要做這件事。

那些成功的產(chǎn)品，往往都是滿足了人們的需求和欲望。

微信滿足了人們溝通的需求，而朋友圈呢，更是讓人停不下來。發(fā)了一個朋友圈，我們總是時不時就想點(diǎn)開來看看，是不是有人點(diǎn)贊了，是不是有人評論了。不是因?yàn)橛辛宋⑿盼覀儾畔胍獪贤?，不是因?yàn)橛辛伺笥讶ξ覀儾畔胍P(guān)注，而是微信和朋友圈投我們所好，放大了我們的欲念。

對于每一位銷售來說，可能聽得最多的一句話就是要找到客戶的需求，然后，將你的產(chǎn)品或者服務(wù)變成實(shí)現(xiàn)對方目標(biāo)的一部分。“客戶想要的不是一個鉆頭，客戶想要的是一個洞?！蹦愕年P(guān)注點(diǎn)不是要去介紹這個鉆如何好，重點(diǎn)在于如何幫助客戶快速、省力地打出一個符合客戶要求的洞。

你可以把馬帶到水邊，但是你不能把馬頭摁到水里。

人們想要的，是自己本來就想要的東西。

04

能 力

所謂的能力，說的是能做到。

看似簡單，但這里往往是個大坑。人們總是會高估自己的能力。我們在做事情之前，總是會認(rèn)為自己肯定沒問題，結(jié)果一上手，發(fā)現(xiàn)不是那么回事。

有個研究發(fā)現(xiàn)，在職場中，80%~85%的人認(rèn)為自己的水平在前20%；70%的人認(rèn)為自己是在前10%的位置。90%的人認(rèn)為自己的開車水平在前50%。

想要讓人們真正去做，去做到，就需要把事情設(shè)計(jì)得足夠簡單。

比如，一位銷售，想要讓這位客戶幫助自己說服客戶公司里的反對者該怎么辦？直接讓這位客戶去說服嗎？也許這位客戶有能力，也許沒有。那么，你可以嘗試著讓這位客戶幫助張羅一次技術(shù)交流活動，他需要做的，可能只是發(fā)個郵件通知而已。

如何說服其他人，需要你進(jìn)行精彩的設(shè)計(jì)。

簡單是福格博士教給學(xué)生最重要的東西，簡單才能徹底改變行為。

Instagram取勝的法寶之一就是簡單：用戶只需要點(diǎn)擊3次就可以上傳照片完成分享。

人們喜歡干的事情是順?biāo)浦酆湾\上添花，而不是雪中送炭。

想要讓客戶幫助你，就要讓幫助你這件事，變得簡單。

05

提 示

有了以上兩點(diǎn)，還不夠，你需要一點(diǎn)提示。手機(jī)上彈出來的通知，你順手就點(diǎn)開了；桌子上小包裝的零食，隨手就拿了一包；看完上一條小視頻，類似的內(nèi)容馬上就推薦了過來，輕易地就點(diǎn)開了。

即便如此，提示的作用也還有可能被你低估了。福格博士認(rèn)為，提示是行為發(fā)生的決定性要素，沒有提示就沒有行為。

當(dāng)同時具備了動機(jī)和能力時，人們會用行動作為提示的回應(yīng)。

《福格行為模型》【3】

耶魯大學(xué)曾經(jīng)做過一個測試。為了讓學(xué)生更好的接種破傷風(fēng)疫苗，該怎么做？

第一種做法，大力的宣傳，教育，告知學(xué)生們接種疫苗的重要性，這樣做可以給自己帶來哪些好處。不錯吧？感覺是這樣的。結(jié)果呢，只有3%的學(xué)生去學(xué)校的衛(wèi)生中心接種了疫苗。

另一組，稍微改變了一下策略。當(dāng)學(xué)生們聽完講解之后，還拿到了一張清楚標(biāo)注衛(wèi)生中心的校園地圖。這一次，有28%的學(xué)生前往接種。第二組居然是第一組的9倍，而產(chǎn)生這個效果的，就是一張簡單的提示地圖。

在銷售的過程中，給客戶提供的方案就是一種提示。我們建議方案既要有電子版的，還要有紙版的。紙版的可以放在客戶的桌面或者書架，文件柜內(nèi)，將來再查找其他文件的時候，或許還有再看到的機(jī)會。如果只有電子版的，很有可能看過一遍之后就不知道保存到哪里了，再想起來的機(jī)會都很少了。

銷售工程師可以用自己的朋友圈作為一種提示，當(dāng)然，這里有個度的問題。一方面發(fā)的東西既要起到提示的作用，還要有一定的知識性，這樣才能給客戶帶來價值；另一方面，千萬不要做成廣告圈，這樣很容易打擾到別人，結(jié)果就是被客戶屏蔽了。

行為=動機(jī)+能力+提示，這個簡單的模型可以幫助我們更好的生活，建立好的習(xí)慣，也可以促使別人產(chǎn)生行動。

在實(shí)際的操作中，一個關(guān)鍵點(diǎn)在于，要同時滿足這三點(diǎn)才能激發(fā)出行動。

使用福格行為模型，我們可以幫助自己做那些自己一直想要做，但是沒能養(yǎng)成習(xí)慣的事情；同時，也可以幫助別人去做那些對他們有益，但是由于各種原因而遲遲沒有行動的事。

參考文獻(xiàn)：

[1]《銷售巨人｜大訂單銷售訓(xùn)練手冊》美 尼爾·雷克漢姆 SPIN銷售法創(chuàng)始人

[2]《破除成功學(xué)的迷信》

[3]《福格行為模型》

[4] [美] 理查德·塞勒,[美] 卡斯·桑斯坦著.助推：如何做出有關(guān)健康、財(cái)富與幸福的最佳決策