銷售怎么做，銷售方案？

作為一名銷售人員，你是否有過(guò)這樣的理想：初出茅廬，一馬平川，不久之后，升職加薪，當(dāng)上總經(jīng)理，出任CEO,贏取白富美，走上人生巔峰。

然而現(xiàn)實(shí)是：你是否經(jīng)常被客戶拒之門外，即使有機(jī)會(huì)進(jìn)門，也常常見(jiàn)不到高層，投標(biāo)時(shí)要面對(duì)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。想讓客戶接受我們理想的價(jià)格，更是難上加難。

面對(duì)這樣或那樣的銷售難題，你是不是覺(jué)得無(wú)從下手？別著急，今天我們就帶你解決困擾。

（解決方案銷售線上動(dòng)畫視頻課）

下面一起來(lái)看看什么是解決方案銷售。

解決方案銷售是一種特色鮮明的銷售模式，特色一是非預(yù)設(shè)，即解決方案是在與客戶互動(dòng)的過(guò)程中形成的；

特色二是在銷售的過(guò)程中需要運(yùn)用很多的技巧和工具，因此對(duì)銷售人員提出了更高的要求；

特色三是解決方案的交付工作必須和客戶一起完成。

（解決方案銷售線上動(dòng)畫視頻課）

解決方案銷售的目標(biāo)是要達(dá)成與客戶雙贏的交易，因此完整的解決方案銷售流程應(yīng)該包括這8個(gè)環(huán)節(jié)：

1、建立價(jià)值主張，打動(dòng)客戶心

2、講好成功故事，激發(fā)高層領(lǐng)導(dǎo)興趣

3、利用機(jī)會(huì)藍(lán)圖和拜訪計(jì)劃化解各方面阻力

4、巧用提問(wèn)方式，確認(rèn)客戶真正需求

5、設(shè)計(jì)和驗(yàn)證業(yè)務(wù)解決方案，處理反對(duì)意見(jiàn)

6、運(yùn)用四個(gè)問(wèn)題完美展示解決方案

7、終極沖刺，完成銷售

8、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，獲得持續(xù)訂單

這個(gè)流程其實(shí)就是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)識(shí)別、篩選、最后達(dá)成交易的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是客戶、機(jī)會(huì)和解決方案這3個(gè)方面。

（解決方案銷售線上動(dòng)畫視頻課）

下篇文章，我們來(lái)講一講解決方案銷售的第1點(diǎn)：建立價(jià)值主張，打動(dòng)客戶心。

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