開頭先說一個大家有借鑒意義的案例，
是我和學(xué)員之間的一個對話，應(yīng)該具有普適性；
不僅僅是策劃，銷售也一樣。
我們只需要和別人做一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，
就會很優(yōu)秀；
回到今天的課題（專題都是在知識星球更新）
我們先回憶一下，我們前面的文章都講了哪些內(nèi)容：
1、拿地
2、整個項目的定位；
3、整個推廣形象的包裝；
前面花了大量的功夫，把整個產(chǎn)品設(shè)計的非常完美，該呈現(xiàn)的元素也都呈現(xiàn)出來了。
舉個不恰當(dāng)?shù)睦樱?/span>
前面我們起了一手好牌，如何去打，也一樣需要有講究的啊，這個屬于營銷執(zhí)行層面最核心的一點(diǎn)。那么如何出牌，出牌的先后順序，這個就是開發(fā)策略。
如果按照我們最初說的，拿地占比40%、定位占比30%、營銷占比20%、物業(yè)占比10%的理論，那么開發(fā)策略至少占到營銷里面的60%以上。好的開發(fā)策略會讓項目事半功倍。
所以說這種頂層設(shè)計我們一定要事先考慮好，它是一個系統(tǒng)化的工程，絕對不是僅僅從銷售上簡單去建立，或者結(jié)合工程的進(jìn)度去簡單的執(zhí)行。
一、?開發(fā)節(jié)奏（頂層設(shè)計）
1、有效的將開發(fā)與營銷相結(jié)合，避免浪費(fèi)。
賣房子和建房子這兩者一定是統(tǒng)一的，且相互配合的。
2、根據(jù)銷售目標(biāo)制定階段性開發(fā)節(jié)點(diǎn)，及預(yù)售節(jié)點(diǎn)。
什么意思？
就是如果我們要賣十個億，或者整盤開發(fā)20個億，那么每一年的銷售節(jié)點(diǎn)是怎么個定法？
一定是先有目標(biāo)，再來定開發(fā)節(jié)奏，因為工程的開發(fā)節(jié)奏還是有一定的幅度空間，那么這個一定是銷售為大。
這個市場上只要賣的好的項目，他們對于開發(fā)節(jié)奏控制，應(yīng)該來說僅次于項目的定位，一切工作的重心都是為了銷售的節(jié)點(diǎn)來配合的，一定是先有銷售，才會有開發(fā)節(jié)點(diǎn)，也就是以營銷為導(dǎo)向。
3、根據(jù)預(yù)售節(jié)點(diǎn)，確定配套工程節(jié)點(diǎn),售樓部開放、示范區(qū)開放、樣板間開放等配套工程節(jié)點(diǎn)
二、項目啟動區(qū)域如何設(shè)定；
開發(fā)節(jié)奏中最重要的就是啟動區(qū)，如何設(shè)定啟動區(qū)，將決定項目后續(xù)的推盤問題。
給大家說一個簡單的例子：
一個項目位于城市核心區(qū)域，且拿地成本較高，如果要不賠錢售價必須高于周邊一兩千塊錢。項目的產(chǎn)品設(shè)計為高低配，分兩個預(yù)期內(nèi)部路一側(cè)為高層，一側(cè)為洋房疊拼類。
如果是你，你怎么出牌。
是先開高層、還是想開洋房、還是一起開，每一種方法都將帶來不同的結(jié)果；
正確的方法是，先開洋房疊拼，拔高了項目的調(diào)性以及檔次，當(dāng)然，項目產(chǎn)品必須屬于補(bǔ)缺產(chǎn)品，能勾起有錢人的興趣。這樣，才會在客戶心智中占據(jù)區(qū)域高端改善盤的印象；
第二步才是開高層，這樣大家才會覺得我住在高端社區(qū)，比周邊規(guī)定我也認(rèn)了。
這個開發(fā)策略叫做，通過洋房疊拼的銷售提升整個項目的價值；
那我們啟動區(qū)的設(shè)計原則是哪些：
1、啟動區(qū)的設(shè)置代表項目的開發(fā)策略
2、啟動區(qū)設(shè)置必須代表項目產(chǎn)品核心的賣點(diǎn)，或者說是最優(yōu)化的賣點(diǎn)。（眼見為實）
3、啟動區(qū)的設(shè)置必須考慮項目的昭示性，屬于示范區(qū)的一部分，也是保護(hù)前期客戶購買的利益。
啟動區(qū)的設(shè)置都應(yīng)該去遵循這三點(diǎn)了。
二、推盤如何進(jìn)行產(chǎn)品組合：
1、我們先看一下，項目產(chǎn)品分類
現(xiàn)金流產(chǎn)品：項目的主力產(chǎn)品，占據(jù)較大比例的貨值；
明星產(chǎn)品：各方面都比較好，占據(jù)的比例相對較少；
標(biāo)桿產(chǎn)品：品質(zhì)好，各方面在整個項目中占據(jù)絕對優(yōu)勢，價值最大，比例最少；
草狗產(chǎn)品：產(chǎn)品相對較次或有一定的瑕疵，比例不多；
2、銷售過程中怎么進(jìn)行產(chǎn)品組合？
原則：所有的推盤組合都是不同的產(chǎn)品搭配的原則，一般是好產(chǎn)品與次產(chǎn)品搭配；
在此原則上，可以把產(chǎn)品分成了三大類；
第一類：現(xiàn)金流+明星
第二類：現(xiàn)金流+標(biāo)桿；
第三類：現(xiàn)金流+草狗；
上述組合可以看到所有的左邊都是現(xiàn)金流產(chǎn)品，
現(xiàn)金流才是我們應(yīng)該去化的產(chǎn)品，搭配的右邊產(chǎn)品就是我們的銷售道具。
為什么這么說呢？我舉一個例子啊，舉一個例子嗯，當(dāng)我要去畫這個產(chǎn)品去化現(xiàn)金流產(chǎn)品的時候，如果我搭配。
還用上文的例子來說一下，
如果我搭配現(xiàn)金流產(chǎn)品（高層）+標(biāo)桿產(chǎn)品（洋房疊拼），那么標(biāo)桿產(chǎn)品可以把它單價給標(biāo)了三萬或者四萬，現(xiàn)金流產(chǎn)品賣到一萬塊錢，客戶會覺得很便宜，而且這種產(chǎn)品相對來說也不差，沒有什么太大的瑕疵，而且反而能促進(jìn)它的去化。
其他的組合也是同理。
最后，在說一點(diǎn)；
推盤節(jié)奏的設(shè)計，一定要是系統(tǒng)化，不是營銷部單獨(dú)去想去決策，而應(yīng)該是在公司層啊，所有的部門在一起，大家共同商議的結(jié)果，否則的話，這件事情絕對執(zhí)行不下去，因為每一個部門都會有自己的難處或者問題，比如工程一定會說你這個東西我實現(xiàn)不了，我們只有在某某位置，才能好開工；包括財務(wù)也一定是站在對現(xiàn)金流最容易回籠的角度來說。
所以這個時候我們要權(quán)衡各方利益，達(dá)到一種平衡，實現(xiàn)公司價值的最大化。
這個是拿地、定位后，第三重要的策略，
有些策略的容錯性很高；
而有些策略的影響是長期的，
一旦造成負(fù)面影響，再想改進(jìn)，花費(fèi)巨大；
說的簡單，是因為后臺有答疑，
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