作為一名電商運營，假如說你沒有打造出幾個爆款出來，你還真不敢說自己是運營，因為目前很多中小企業(yè)一個店鋪就是一個企業(yè)的總收入來源。運營會操盤那么公司大家都有肉吃，運營不會操盤包括老板在內(nèi)的人都可能跟著喝西北風(fēng)了。

當(dāng)然一個店鋪的業(yè)績能否做好，僅僅依靠運營也是不行的，它需要綜合各部門的配合。但是運營在其中的位置就是處于核心位置。不能說自己有多厲害這個是工作，特別是一些企業(yè)的新店，操作相對來說還是比較棘手的，你必須能把控穩(wěn)步快速起飛的節(jié)奏。如果是老店的話做好產(chǎn)品的優(yōu)化以及產(chǎn)品布局也是可以在原來的基礎(chǔ)上做出很大的提升的。

電商老司機從來不玩虛的，活必須要好，首先是你要掌握道，其次是術(shù)。必須道術(shù)相結(jié)合才能把店鋪運營好。如果你是資深運營我想你更加有體會前期的工作非常重要，你前期做得好不好直接決定店鋪能否起來，如果你是剛剛?cè)腴T的小白運營或者正在學(xué)習(xí)中那你也可以好好理解一下。

一、道術(shù)相結(jié)合確保項目成功

何為道呢？

你可以理解為人的因素和環(huán)境的因素。運營在接手一個店鋪之前首先你要對老板個人做評估，包括老板的為人處世風(fēng)格以及對該項目的期望有多大，以及準(zhǔn)備投資多少錢來做這個項目，首先你要評估老板的綜合實力。老板是搭建平臺的人，臺子搭的好作為運營帶領(lǐng)其他的部分同事在上面唱戲也會發(fā)揮得比較好。如果老板對這個項目不是很看重只是嘗試一下的話，那你就要衡量這個項目是否可以做。

何為術(shù)呢？

你可以理解為運營的綜合技能。現(xiàn)在的運營很多會吹水的，但是真正實操的時候很多人是手跟不上嘴上說的，也就是說實操不行根本達(dá)不到預(yù)想的。所以作為一名合格運營你需要學(xué)習(xí)的知識就很多了主要有哪些呢？

• （1） 團隊管理能力
• （2） 銷售心理學(xué)
• （3） 美工設(shè)計
• （4） 平臺規(guī)則
• （5） 國家法律法規(guī)
• （6） 供應(yīng)鏈體系
• （7） 互聯(lián)網(wǎng)營銷
• （8） 社群營銷

也許你會感覺要學(xué)習(xí)的是不是有點多，這個是從各個維度都衡量地把這些維度的知識體系學(xué)習(xí)好，如果投資人（老板）能夠前期支援你一把，只要你技能確實扎實一般項目的成功幾率非常大。

所以你要做好一名好運營絕非一朝一夕就可以的。資深運營手里需要有絕活。我這里主要是強調(diào)思路，具體的數(shù)據(jù)涉及行業(yè)秘密，你如果跟著思路走，能夠理解到就好了。

先說二個概念：

（1）什么是標(biāo)品？

外形大同小異，功能性產(chǎn)品占比居多。比如電器、手表、自行車、耳機等等。本次講的就是以影音電器下面的耳機為例。

（2）什么是非標(biāo)品？

款式類目的產(chǎn)品占比居多，樣式多元化，有更多選擇的空間。比如服裝，包包、鞋子、飾品等等。

二、詳細(xì)的操作流程是怎樣的?

（一）數(shù)據(jù)調(diào)查確定主推款

很多運營都會主做自己擅長的類目，比如快消品的衣服鞋帽，美妝類等產(chǎn)品。擅長的類目就是輕車熟路沒有任何的難度了。但是如果你做的是陌生的領(lǐng)域類目的呢。比如3C數(shù)碼或者是家具或者是百貨等等。很多電商公司在原有業(yè)務(wù)成熟的情況下，也會發(fā)展其他的業(yè)務(wù)，如果你確實在接手新的項目，做好該行業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)查是非常有必要的?！秾O子兵法·形篇》先勝而后求戰(zhàn)，在商業(yè)領(lǐng)域依然適用

（1） 掌握行業(yè)背景

（2） 了解類目流行大趨勢

（3） 最近熱門流行款式是什么

（4） 該行業(yè)領(lǐng)域有哪些大品牌實力如何

（5） 確定需要做的產(chǎn)品方向

（6） 確定主推產(chǎn)品

任何類目都是這樣在開始的時候你會看到一個很大的市場和很大的蛋糕，這個時候不能因為驚喜了就忘記自己需要的是什么。我們更應(yīng)該學(xué)會怎么樣去切蛋糕，確定好后我們需要做的就是把行業(yè)越看越細(xì)。需要找到一個細(xì)分的突破口。而這個突破口就是你撬動整個類目的杠桿。

（二）新品前期做基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

在掌握初級的一手資料后發(fā)現(xiàn)耳機這個類目還是有操作難度的，比如價格方面入耳式、頭戴式、掛耳式、耳塞式、腦后式、領(lǐng)夾式、掛繩式、車載免提，還有最新的概念骨傳導(dǎo)。

我們以某寶電商平臺為主，生意參謀拉出數(shù)據(jù)。二級分化嚴(yán)重，特別是國內(nèi)的耳機價格跟國外的那些品牌價格相差也是非常大。我覺得品牌溢價太多了。

有線耳機市場幾乎相對飽和關(guān)鍵還是價格低得很。剩下的頭戴式?jīng)]有看上總體價格較高，當(dāng)時我們開始的時候是5月份啟動這個項目。我并不看好頭戴式，也沒有看好有有線耳機，最終鎖定在了入耳式掛耳式藍(lán)牙耳機這個版塊。

調(diào)出數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)國際一線品牌相對款式較少，并且價格都過千了。我覺得我們做的耳機本身就沒有任何知名度的。完全沒有必要做他們那個價位的，即使做了也賣不動，到時候要淚崩的。

因為是全新的產(chǎn)品沒有任何樣品我們當(dāng)時還買了一些網(wǎng)上熱門的產(chǎn)品分析了一下做出了報告出來。分別從：

• 1、 店鋪銷售數(shù)據(jù)（日產(chǎn)、周產(chǎn)、廣告預(yù)估、成本預(yù)估）
• 2、 顏色種類
• 3、 款式細(xì)節(jié)
• 4、 功能性質(zhì)
• 5、 穩(wěn)定性
• 6、 包裝方面
• 7、 折扣力度方面
• 8、 售后政策方面

我們最終通過風(fēng)格、元素、屬性、功能、材質(zhì)、顏色做了以下規(guī)劃；

• 顏色：三個百搭色黑色、白色、深藍(lán)
• 風(fēng)格：運動炫酷藍(lán)牙耳機
• 功能：藍(lán)牙功能，通話、防水IP6X
• 材質(zhì)：塑料、PC材質(zhì)
• 屬性：藍(lán)牙5.0
• 價位：59.9元-69.9元-99.9元

美工詳情頁需要關(guān)注哪些方面：

• 1、 有哪些優(yōu)勢（品質(zhì)不錯，廠家品牌優(yōu)勢）
• 2、 打算賣給誰（所有想買耳機的人）
• 3、 誰最可能買（喜歡運動和音樂的人）
• 4、 這類顧客最關(guān)心什么（品質(zhì)安全、價格、品牌）
• 5、 這類顧客最擔(dān)心什么（穩(wěn)定性、退換貨政策）
• 6、 需求賣點概況（功能優(yōu)點闡述）
• 7、 客戶群
• 8、 需求種類

（三）收集反饋數(shù)據(jù)做優(yōu)化

很多耳機的功能性其實并不適用，我們主打運動式首先考慮的是防水防汗，還有是否容易脫落，藍(lán)牙信號是否穩(wěn)定。三個最主要的要搞定。

因為公司有自己的加工廠，其余的都不是問題。就是在產(chǎn)品出來的時候花費不少時間。樣品圖片有了設(shè)計好直接測款了。各項數(shù)據(jù)超過行業(yè)平均指標(biāo)，接著通知工廠做貨。

當(dāng)時確定卡首頁的銷量數(shù)據(jù)是8000-10000個左右。

試用2000個，數(shù)據(jù)維護2000個，淘客6000個。這些環(huán)節(jié)都是做數(shù)據(jù)，主要是金子終將會發(fā)光的。產(chǎn)品有潛質(zhì)剩下就是順?biāo)浦哿恕?/span>

這個環(huán)節(jié)相對比較忙，設(shè)計部，客服部，物流，這些前期都要進(jìn)行培訓(xùn)。在做活動的時候有條不紊的。這些所有的都要運營去把控的。各種細(xì)節(jié)因為篇幅的問題不一一熬述。

（四）全渠道廣告布局

因為標(biāo)品對于銷量以及確認(rèn)收貨好評這塊有比較大的絕對性作用。需要時間等數(shù)據(jù)評價曬圖之類的，最低3天才有吧。我們在五天開始加大硬廣直通車的推廣加大預(yù)算。第六天之后銷量達(dá)到3萬+，后面就是鉆展轟炸。不過鉆展開始有些卡位并不是很高，費用很高，不管是按展現(xiàn)或者按點擊都比較高。開始還是嘗試一些非焦點位置測試。效果還是可以。畢竟還是需要需要測試看具體的反饋數(shù)據(jù)。

耳機平臺針對一些娛樂平臺反饋也是很好的，一一入駐，硬廣全部鋪開。

（五）做好售后位置店鋪鏈接穩(wěn)定

第一批多因為試產(chǎn)第一批，工廠之前是做有線耳機的，后期做藍(lán)牙耳機，有些技術(shù)跟不上，找供應(yīng)商解決。自然有些質(zhì)量問題。很多人做一年換新，這個概念我想做的也是一個幾率的問題。很多售后的問題也是使用上面不太熟練。硬件質(zhì)量問題都是直接更換的。

在耳機使用方面的問題做好短視頻統(tǒng)一展示給客戶。剩下的一些差評誤會客服一個個攻克。因為做了淘客DSR最容易綠了，運營這個時候千萬不能掉以輕心，每天都要關(guān)注這塊。

一定保持紅色4.8分以上的狀態(tài)。如果這塊沒有處理好后期評分綠了就會對店鋪和寶貝權(quán)重以及搜索各種權(quán)重會有影響。售后就是解決問題的。

（六）沖擊首頁獲取最大流量

前期的活動有些是不賺錢的，特別是淘客這個環(huán)節(jié)，不過這個環(huán)節(jié)也是有一些方法去保持少虧吧。后期達(dá)到3萬+的銷量自然數(shù)據(jù)都不錯，這個時候就需要穩(wěn)住店鋪數(shù)據(jù)。

考察整個首頁的店鋪銷量數(shù)據(jù)。包括日銷量、細(xì)分下的每個時段的銷量，評價出來的時間。你需要做一些數(shù)據(jù)維護，保持這個比例。你的數(shù)據(jù)必須是好于你前面的競爭者的才行。

第二個問題是拉標(biāo)簽的問題。淘客的數(shù)據(jù)都有低價的，這個時候需要發(fā)揮直通車和鉆展的人群話標(biāo)簽功能。做到標(biāo)簽流量精準(zhǔn)化。

（七）研發(fā)新品做升級版

升級版主要是在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做微創(chuàng)新，添加一些功能，在價格上有一個溢價，說白就是賺錢的款。利潤SKU沒有出現(xiàn)你后期會比較難頂?shù)淖　Ｋ阅阋煤每紤]這個問題。

（八）產(chǎn)品整店布局完成

寶貝主要能保持在首頁就算好了，除了PC的還有移動端，移動端的時間稍微會久一點，因為一些大爆款評價收貨數(shù)量的問題。如果是自然搜索的話只能等。但是硬廣的直通車可以直接卡住主關(guān)鍵詞前十名了。

大爆款穩(wěn)住了接著準(zhǔn)備其他類似款式跟功能的產(chǎn)品但是利潤會比這個高些，也就是形象款，利潤款的布局。有大爆款的時候需要把流量價值最大化，做出其他的小爆款。

（九）復(fù)盤

復(fù)盤主要是做一個工作的總結(jié)。在哪個環(huán)節(jié)會出問題。以及哪個地方做的好，哪個地方做的有待于加強。復(fù)盤有團隊的復(fù)盤和員工自身的復(fù)盤。也就是盡量把工作做的更加好，怎么樣在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上維持好這個款。

有哪些環(huán)節(jié)需要注意呢：

1、 產(chǎn)品開發(fā)款式以及周期的問題（外觀、性能測試等等）

2、 鏈接前期數(shù)據(jù)優(yōu)化的時候講究安全穩(wěn)步

3、 盯住DSR不能綠了

4、 售后處理好

5、 產(chǎn)品供應(yīng)鏈要跟進(jìn)

三、總結(jié)

電商打造爆款很多時候都是在已經(jīng)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做出篩選然后去操作的。但是針對新項目的時候能否確保你的產(chǎn)品有沒有潛力主要是在于你前期的行業(yè)數(shù)據(jù)是夠精準(zhǔn)。

如果在把握不大的情況下需要做一些基礎(chǔ)數(shù)量的測試。我們很多時候的爆款都是埋沒了就是實驗數(shù)據(jù)不夠，也就是購買的人數(shù)不夠無法判別出這個是否是潛力款。

確保有爆款潛質(zhì)是首先打造爆款成功的第一步，第二步就是確保你的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭瓿傻模簿褪钱a(chǎn)品質(zhì)量要確保生產(chǎn)周期要跟得上。第三步是數(shù)據(jù)優(yōu)化這塊一定要穩(wěn)。

非標(biāo)品主要是在于款式的多樣性具有比較大的競爭力。但是標(biāo)品的除了產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)外，更要保持店鋪數(shù)據(jù)穩(wěn)定銷量穩(wěn)定。通過這個款式不停的渠道裂變了，包括代理商的類別，社群交易的類別，把盤子做大，銷售額做大。