你有沒有這種經(jīng)歷？明明聽了上百個小時的所謂“大師營銷課”，課上覺得自己什么都懂了，但一回到公司實操，發(fā)現(xiàn)腦袋還是迷迷糊糊。

如果有，那就對了。

你所學(xué)到的私域營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷、知識營銷……新概念層出不窮，但這些，都只不過是營銷的某一環(huán)而已！

不了解這一環(huán)是怎么來的，就好比知道數(shù)學(xué)式子的答案，卻不懂證明過程，毫無意義，更不會明白下一步該怎么辦。

真正的營銷底層知識，既免費，又簡單！

“大師”的光環(huán)下，也許空無一物

一、要做營銷，先找起點！

先有消費者還是先有公司？這不是一個“先有雞還是先有蛋”的問題，因為只有一個明確的答案：先有消費者。公司再大，也必須依托于消費者而存在。消費者遇到問題，想要一個解決工具，然后才有制作工具和提供工具的人。

這就是營銷的起點：消費者需求。

實際上目前許多公司的銷售還在這方面犯錯，面對客戶，不是切身實地地想對面需要什么，而是一味強調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么，對比同行優(yōu)勢在哪里。

對不起，人是自私的，他只關(guān)心自己關(guān)心的事。

先有雞（消費者），才有蛋（公司）

二、營銷萬能公式：決策四連環(huán)

從需求的起點出發(fā)，消費者會做出收集信息、選擇賣家、直到購買這一系列的行為。這系列的行為，統(tǒng)稱“消費者決策”。

消費者決策這個名詞，最早是由俄州州立大學(xué)的Engel、Kollat及Blackwell三位教授所發(fā)展出來的。

千萬不要被他們的名頭所嚇退，他們所說的，其實很簡單，就是消費者在做一個決策時，最起碼經(jīng)歷了四個環(huán)節(jié)：

① 需求確認

② 方法收集

③ 風(fēng)險評估

④ 選擇實施

1. 需求確認

世界上沒有完美的人和物。不完美意味著和完美有差距。一個人如果發(fā)現(xiàn)了這個差距，他就會產(chǎn)生填補這個差距的沖動，這就是“需求確認”。

有些人，可以自己發(fā)現(xiàn)需求，但有些人的需求是隱藏起來的。

是讓后者發(fā)現(xiàn)自己的需求，并讓他產(chǎn)生滿足需求的沖動，這是公司的任務(wù)。比如一個人只有三分餓，但是他自己并沒有什么感覺，那公司就要讓他意識到他不吃飯會有七分餓。

這就是通過公司的影響，讓消費者完成“需求確認”。有需求才會有去滿足需求的動力。

2.方法收集

在確認了需求后，消費者會自發(fā)去尋找盡可能多的解決辦法。因此，一個好的產(chǎn)品，提供的不是產(chǎn)品本身，而是作為一種解決方法，出現(xiàn)在消費者面前。

我餓了，米飯能幫我不餓；我想顯得自己知識淵博，知識付費課程能讓我實現(xiàn)這個愿望。在這里，米飯和課程作為一種解決辦法，可以解決消費者的某個事情。

公司要讓產(chǎn)品所代表的解決辦法，盡可能契合消費者所面臨的事情，并比別的解決辦法優(yōu)先出現(xiàn)在消費者眼中。

3.風(fēng)險評估

同一個問題，會有各種各樣的解決辦法。消費者在選擇辦法前會對搜集到的所有辦法進行評估衡量。

評估有兩個方面，一個是優(yōu)點、一個是代價。

我衣服臟了，想讓衣服變干凈，通過方法收集，我找到兩種解決辦法，一個自己用洗衣機洗衣服，二是送給別人洗。前者可以節(jié)約金錢，但是要自己守在洗衣機附近；后者金錢代價更大，但是可以節(jié)約時間。

是突出自己的優(yōu)點，并盡可能縮小代價對消費者的影響，公司才能影響到消費者的評估。

4.選擇實施

在評估完辦法的利弊后，消費者最后會選擇最合適自己的辦法來解決需求。只要產(chǎn)品不存在質(zhì)量問題，不是過度虛假宣傳，一般消費者都能順利完成這最后一步。

任何決策都會經(jīng)過考慮的過程

三、不要拔苗助長！

了解消費者決策邏輯后，公司可以在決策的每一步都潛移默化地影響消費者。這種影響必須是一環(huán)接一環(huán)的，不可輕易跳過任何環(huán)節(jié)。

但不少公司會操之過急，最經(jīng)典的錯誤，是略過“需求確認”，直接跳到“風(fēng)險評估”。

“您看下我們的洗發(fā)水吧，去屑強力，用一次能三天不起頭屑”

“謝謝，我剛剃了頭，等我頭發(fā)長出來再說吧”

這夸張的例子像不像極了平時遇到的各種推銷員？如果你不了解營銷的基本邏輯，你只會覺得很可笑，緊接著轉(zhuǎn)頭去崇拜所謂的“營銷大師”給出的回答：

“這個推銷員應(yīng)該強調(diào)自己的洗發(fā)水可以生發(fā)”。

但現(xiàn)在，你明白了，這個推銷員犯了跳過了“需求確認”的錯誤。他應(yīng)該先確認對方有無需求，或者幫助對方確認自己的需求，比如：

“先生，頭發(fā)少顯得精神，但同時也容易頭部著涼導(dǎo)致感冒哦”

“我們這款洗發(fā)水可以讓您快速生發(fā)，保護頭部健康，考慮下嘛？”

明白營銷的“道”，那就能以不變應(yīng)萬變，處理任何情況皆游刃有余。否則，只會被“術(shù)”所束縛，知識越多越難前行。