送水怎么推廣業(yè)務(wù)賺錢(qián)呢，送水業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)推廣？

桶裝水行業(yè)令人最頭疼的，是送水工管理。這些年，很多水企喊叫“招人難、人難招”，何因？類(lèi)似行業(yè)（如騎手）用工之沖擊，年輕人（95-00后居多）普遍不愿干下苦活，勞動(dòng)密集型行業(yè)（天天扛水）人員流動(dòng)性大，均是導(dǎo)致送水工“荒”的因素。2022年初，我們用時(shí)45天、支出招聘廣告成本3500元（間接成本遠(yuǎn)大于直接成本，招聘負(fù)責(zé)人的工資、跟崗培訓(xùn)成本等），共有107人投遞送水工簡(jiǎn)歷，只有36人到場(chǎng)面試、18人跟崗，試崗合格且符合用工要求的僅區(qū)區(qū)7人。個(gè)中原因，是另一個(gè)話(huà)題，此處不詳說(shuō)。

招人與任用是人力資源管理第一大模塊，招進(jìn)來(lái)，要比管好、用好相對(duì)容易，管不好、用不好，仍會(huì)流失掉。人是活的、有思想的，所以人是最不好管的。就送水工而言，更難管。難管之意，無(wú)任何崗位歧視，僅表達(dá)實(shí)施管理中的實(shí)際情形。送水工隊(duì)伍，整體呈現(xiàn)文化程度不高、企業(yè)工作經(jīng)歷較少、個(gè)人經(jīng)濟(jì)壓力大、想通過(guò)下苦掙多錢(qián)、年齡普遍偏大等特點(diǎn)；其崗位本身決定了隊(duì)伍整體能力、素質(zhì)相對(duì)較低，管理難度很大。而通過(guò)非常的難，把人招進(jìn)來(lái)，管好、用好并管出結(jié)果，最為關(guān)鍵。

通過(guò)筆者這些年經(jīng)歷看來(lái)，以加盟為主要模式的水企，水店直接負(fù)責(zé)管理送水工，水企只發(fā)揮監(jiān)督、監(jiān)管作用；以代理為主要模式的水企，亦是水店直接負(fù)責(zé)管理送水工，水企不參與送水工任何管理和監(jiān)管；以直營(yíng)為主要模式的水企，則是水企直接參與管理每一名送水工。無(wú)論何種模式、何人來(lái)管，均離不開(kāi)送水工管理這個(gè)事實(shí)；而管理結(jié)果要什么？是員工按企業(yè)要求去做事，達(dá)成工作結(jié)果。

本文試著從送水工管理結(jié)果角度，談?wù)勊退す芾碇械摹叭齻€(gè)自”標(biāo)準(zhǔn)。

首先是自律。

自律，簡(jiǎn)言之就是自己把自己管好。管好自己的結(jié)果要什么？其語(yǔ)言、行為符合水企各項(xiàng)流程、制度和規(guī)定。檢驗(yàn)送水工是否能自律，三條：考勤、形象、安全，此三條互為次第。

考勤，是保證送水工到崗率。一名三天兩頭請(qǐng)假、早上不能按時(shí)到崗、中途請(qǐng)假離崗或突然失蹤、當(dāng)天訂單送不完早早回家的送水工，是堅(jiān)決不能使用的。否則，遲早要被淘汰；不是誰(shuí)把他淘汰，就是自己把自己淘汰。桶裝水行業(yè)形容送水工在崗，通常用“一個(gè)蘿卜、一個(gè)坑”，今天這個(gè)“坑”沒(méi)有“蘿卜”，誰(shuí)來(lái)填？而出現(xiàn)無(wú)人填“坑”的原因，就是送水工不能自律，頻繁請(qǐng)假，或上班前、工作中突然請(qǐng)假，搞得措手不及。

不自律怎么辦？定規(guī)矩、定制度，比如：請(qǐng)假必須提前三天提出、嚴(yán)禁上班前微信或電話(huà)請(qǐng)假等。定下制度仍不能遵守怎么辦？反復(fù)強(qiáng)調(diào)、嚴(yán)格考核、個(gè)別淘汰、逐步杜絕、形成文化。據(jù)筆者了解，一些代理模式水企，送水工請(qǐng)假無(wú)人替崗，整個(gè)片區(qū)就不送水；長(zhǎng)此以往，客戶(hù)肯定會(huì)流失，這也是代理模式水企客戶(hù)，很容易被其它品牌更換掉的主因，送水服務(wù)得不到有力保障。

形象。形象涉及兩點(diǎn)，一是個(gè)人形象，二是企業(yè)形象。個(gè)人形象上，送水工不能有紋身，不能留太長(zhǎng)頭發(fā)或剃光頭（剃光頭需戴帽子），夏季不能穿短褲，不能穿沒(méi)有后跟的鞋子，勤收拾個(gè)人衛(wèi)生、身上不能散發(fā)異味。送水工個(gè)人形象好與壞，實(shí)質(zhì)也是代表企業(yè)形象，展現(xiàn)水企團(tuán)隊(duì)管理嚴(yán)不嚴(yán)、好不好。送水工個(gè)人形象治理，從送水工招聘開(kāi)始選擇（有紋身的一律不要），到跟崗篩選，再到日常管理與監(jiān)督。

比如：水企定期組織個(gè)人形象檢查、日常巡檢中發(fā)現(xiàn)個(gè)例問(wèn)題限期改善等。企業(yè)形象上，重要一條是穿工衣。送水工有一個(gè)普遍現(xiàn)象是不愿穿工衣，想著法、變著法的不穿，是送水工日常管理中比較頭疼的事。特別在春、秋交替季，便裝里面穿工衣短袖，或工衣外套里面著便衣，你檢查他，他與你打游擊，總是穿了一件工衣，嘴上還振振有詞。在筆者看來(lái)，穿著工衣不僅為形象統(tǒng)一，還有廣告宣傳之效果；同時(shí)，穿著工衣送水，也給客戶(hù)一種可靠感、安全感。整體而言，送水工形象管理，重在送水工自律、主動(dòng)遵守，但也需建立機(jī)制、長(zhǎng)期監(jiān)管，慢慢地，從被動(dòng)認(rèn)同變?yōu)橹鲃?dòng)遵守的時(shí)候，也就形成了企業(yè)文化。

安全。安全是自律的結(jié)果，沒(méi)有了安全，所有一切都是零。送水工工作過(guò)程中的安全，除水企教育培訓(xùn)、經(jīng)常提醒外，主體亦在送水工自身。騎車(chē)遵章行駛，不開(kāi)快車(chē)、不超速行駛，嚴(yán)禁酒后駕車(chē)，包括前一天晚上下班后不得過(guò)量飲酒，等等。這些，均歸結(jié)到送水工個(gè)人能否自律上來(lái)。一旦安全出問(wèn)題，輕則賠錢(qián)、重則傷人（己），給水電、水企帶來(lái)很大麻煩，甚至攤上官司。

筆者曾招聘過(guò)一名外地、年輕送水工，在職不到五個(gè)月，平均每月一起交通事故，不是上班路上騎車(chē)出事，就是送水途中發(fā)生交通事故，每次賠償金額以千計(jì)，萬(wàn)幸的是沒(méi)有出現(xiàn)人身傷亡。經(jīng)綜合評(píng)估，此人不適合從事送水工作，給予辭退處理，以絕后患。就此人頻繁出事故的原因，我們發(fā)現(xiàn)其年紀(jì)尚輕，做事冒冒失失、不夠沉穩(wěn)，最主要是玩性太大，經(jīng)常邊騎車(chē)、邊玩手機(jī)，玩手機(jī)不是看訂單，而是聊天、打游戲，注意力一分散，不撞人、就撞車(chē)。

像類(lèi)似這樣的員工，是無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)、管理和要求所能改善的，唯有淘汰。安全中還有一條是錢(qián)財(cái)，送水工收了押桶款、水票款不按時(shí)上交或跑路者有之，送水工便宜回收桶后打白條高價(jià)押出去者有之，送水工私印水票（名片）銷(xiāo)售獲取利益者有之。雖然如上情形不代表廣普，但發(fā)生一例，或多、或少給水電或水企帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，是管理中的大漏洞。

杜絕如上問(wèn)題，除過(guò)制度管控之外，重要一條是把好招聘關(guān)和在崗期間的嚴(yán)密觀察、嚴(yán)格控制。什么意思呢？招聘時(shí)通過(guò)溝通，了解其過(guò)往，對(duì)負(fù)債累累者，或年紀(jì)較大且單身者等，原則上不用。在崗期，凡發(fā)現(xiàn)手腳不干凈者，或當(dāng)天應(yīng)交錢(qián)、物不能上交者，再或經(jīng)常欠桶、欠票者，立即辭退、堅(jiān)決不用，沒(méi)有理由可講。

其次是自覺(jué)。

自覺(jué)做什么？做服務(wù)、做開(kāi)發(fā)，這是送水工工作的重點(diǎn)，也是水店招聘送水工的根本目的。而做服務(wù)、做開(kāi)發(fā)，主動(dòng)、自覺(jué)型的，往往好于被動(dòng)、逼迫型的。所以，管理者要通過(guò)各種手段和方法，激發(fā)送水工積極性、主動(dòng)性，變被動(dòng)工作為自覺(jué)做服務(wù)、做開(kāi)發(fā)，管理送水工的目的就達(dá)到了，也解決了送水工管理中的最大問(wèn)題。

送水服務(wù)即對(duì)客戶(hù)服務(wù)上，普遍存在問(wèn)題有：送水時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，易與客戶(hù)吵架，送水工自認(rèn)為“不好”的客戶(hù)經(jīng)常區(qū)別對(duì)待。桶裝水對(duì)客戶(hù)的核心是送水速度快，現(xiàn)實(shí)中，客戶(hù)往往是桶里沒(méi)有一滴水才叫水，如果半天送不到，就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的抱怨、投訴甚至爭(zhēng)吵、打架，最后換品牌。送水工看來(lái)“不好”的客戶(hù)，經(jīng)常放在最后送，就不給你好好送，看你能把我怎么樣。

筆者以為，送水工情商高與低，決定著送水工是被動(dòng)服務(wù)還是主動(dòng)做服務(wù)，我們通常稱(chēng)其為送水工認(rèn)知高度?；蛟S，有人感覺(jué)給送水工談?wù)J知高度有些遠(yuǎn)，但做為企業(yè)和管理者，這是教育、培訓(xùn)員工的最終結(jié)果：提升員工的認(rèn)知高度和對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同度。去認(rèn)知什么呢？從事服務(wù)行業(yè)，用心服務(wù)好每位客戶(hù)，是職責(zé)所系；同時(shí)，用心服務(wù)好現(xiàn)有客戶(hù)，利于銷(xiāo)售收入增加，不排除老客戶(hù)口碑傳播的新客戶(hù)增加，都能給送水工帶來(lái)利益。

通過(guò)長(zhǎng)期、不斷培訓(xùn)、灌輸，并針對(duì)性解決少數(shù)、個(gè)例服務(wù)有問(wèn)題的送水工，往復(fù)循環(huán)的吸納新鮮血液、淘汰不合適人員，方能打造一支優(yōu)秀送水工隊(duì)伍。一筐好蘋(píng)果中放入幾顆帶疤的蘋(píng)果，需要做的是及時(shí)割掉爛疤，甚至把疤太大的扔掉。否則，一筐好果子，讓幾顆蘋(píng)果給全搞爛了?？蛻?hù)本沒(méi)有好與不好之分，看我們?cè)趺慈シ?wù)他。筆者也曾送過(guò)水，那時(shí)正值年前備水，訂單增多、人手緊張，因路線(xiàn)不熟悉，大部分訂單超時(shí)。每到一家，筆者首先笑臉相贈(zèng)，邊換水、邊說(shuō)明超時(shí)原因，并不斷賠禮道歉，絕大部分客戶(hù)是認(rèn)同的。當(dāng)然，也有少數(shù)客戶(hù)先說(shuō)一通、罵一番，宣泄完心中不悅，指著早已準(zhǔn)備好的水票說(shuō)：“票在那，你自己拿一張吧！”故，筆者以為，發(fā)自?xún)?nèi)心去服務(wù)好客戶(hù)，真正把客戶(hù)奉為“上帝”，所有客戶(hù)都是通情達(dá)理的好客戶(hù)。

送水工自覺(jué)服務(wù)好現(xiàn)有客戶(hù)，便穩(wěn)定了水店主體送水量，剩下的做什么？自覺(jué)做開(kāi)發(fā)。人都有惰性，少干一樣，總比多干一樣輕松。送水工普遍認(rèn)知是：我的工作就是送水，開(kāi)發(fā)是水店、水企的事，與我無(wú)關(guān)。而筆者以為，送水工經(jīng)常服務(wù)固定區(qū)域，經(jīng)常騎車(chē)、著工衣穿梭在固定區(qū)域，對(duì)此區(qū)域各個(gè)地方非常熟悉，哪里有商鋪、哪里有單位、哪個(gè)小區(qū)喝哪些品牌桶裝水居多，等等，比任何人都熟。區(qū)域熟、情況熟，再加上經(jīng)驗(yàn)熟，是非常利于開(kāi)發(fā)的。

送水工自覺(jué)做開(kāi)發(fā)，本與水店、水企搞宣傳、推廣和開(kāi)發(fā)互不矛盾，各有各的方法、資源和渠道，謂之多頭并進(jìn)、多條腿走路。所以，送水工在做好送水服務(wù)的同時(shí)，抓住一切空閑時(shí)間做區(qū)域開(kāi)發(fā)工作，異常關(guān)鍵。送水工開(kāi)發(fā)問(wèn)題上，管理中除過(guò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、排名刺激、年度增量獎(jiǎng)等常規(guī)方法外，我們經(jīng)常給送水工灌輸：送水掙錢(qián)第二位，通過(guò)服務(wù)和開(kāi)發(fā)提升溝通能力、銷(xiāo)售能力第一位；自覺(jué)開(kāi)發(fā)、循序漸進(jìn)，水量增長(zhǎng)了，個(gè)人收入也就增加了。每個(gè)人潛能是無(wú)限的，只要引導(dǎo)到位、激勵(lì)到位，送水工自覺(jué)去做開(kāi)發(fā)，哪怕兩天開(kāi)一個(gè)新客戶(hù)，一年下來(lái)是多少個(gè)、水量能增加多少？不敢算。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)正能量爆棚的時(shí)候，少數(shù)、個(gè)別不自覺(jué)地送水工，要么主動(dòng)跟隊(duì)，要么主動(dòng)辭職，“鶴立雞群”不能久也。

再次是自我。

自我，此處為褒義，以我為中心之意。送水工工作過(guò)程中，一定要實(shí)現(xiàn)獨(dú)立、自我之標(biāo)準(zhǔn)。一名送水工就是一個(gè)獨(dú)立單元，自己把區(qū)域內(nèi)的所有工作事項(xiàng)、問(wèn)題獨(dú)立處理、拿出結(jié)果。而不是大事、小情電話(huà)不斷、疑問(wèn)不斷、爭(zhēng)論不斷，最后自己還把自己搞生氣了，扔下攤子不干。在這個(gè)問(wèn)題上，入職時(shí)間長(zhǎng)的送水工，好于入職時(shí)間短的。如此，給管理者提供了管理方向，送水工從跟崗期開(kāi)始，就要著手培訓(xùn)他的自我意識(shí)。

實(shí)際工作中，送水工自我方面經(jīng)常遇到的情形有以下幾點(diǎn)。

一是車(chē)壞。無(wú)論摩托車(chē)還是電動(dòng)車(chē)，經(jīng)常使用出現(xiàn)故障在所難免，車(chē)壞了得找?guī)煾敌蓿蛘咄频叫捃?chē)點(diǎn)，再或者找車(chē)?yán)叫捃?chē)點(diǎn)。還有，修車(chē)的錢(qián)誰(shuí)來(lái)出？雖制度在先，比如車(chē)是水電或水企提供，維修自己承擔(dān)，要是單次維修費(fèi)幾百、上千元，送水工不愿出怎么辦？溝通不成，送水工就不干了。就此一條，如歸置不好，送水工車(chē)一壞，就得給你打電話(huà)，不分時(shí)間、不分情形。

而自我的送水工，通常是手里有幾個(gè)維修師傅電話(huà)，這個(gè)不行叫那個(gè)；師傅過(guò)不來(lái)，一聲不吭推車(chē)幾公里去維修點(diǎn)，著實(shí)讓人感動(dòng)。自我的送水工，把送水車(chē)當(dāng)做寶貝，經(jīng)常擦拭、定期保養(yǎng)，深知這是他的戰(zhàn)斗“武器”；如此一來(lái)，車(chē)壞的幾率就小很多。如遇修車(chē)費(fèi)用多一點(diǎn)，他會(huì)自覺(jué)與你溝通，什么、什么情形，總共維修了多少費(fèi)用，他愿意承擔(dān)多少，搞得你不給他承擔(dān)一點(diǎn)，都不好意思，這就是自我的、情商高的送水工。

二是賬目。無(wú)論水店還是水企直營(yíng)店，做好送水工賬目管理是最重要的。自我的送水工，每天送水賬目記錄很清楚、很詳細(xì)，有時(shí)水店或水企記錯(cuò)了，都能給你指出來(lái)。但也有少部分送水工一本“糊涂賬”，對(duì)賬對(duì)不清、交賬交不夠，成天為賬目之事反復(fù)溝通、講解、說(shuō)明，搞得雙方都身心疲憊。所以，崗前培訓(xùn)、崗中指導(dǎo)必不可少，得讓送水工先學(xué)會(huì)記賬、對(duì)賬，便可減少甚至杜絕實(shí)際工作中很多麻煩。而最終結(jié)果要什么？是要送水工自我管理賬目，丟失、損壞、短缺一律自行承擔(dān)，用經(jīng)濟(jì)制裁或許不講情面，但是最奏效的方法。筆者遇到過(guò)剛?cè)肼毑痪玫乃退?，不小心把?shí)水桶摔破了，不愿承擔(dān)；如溝通不好，可能會(huì)因此離職。筆者的辦法是，這次幫你承擔(dān)了，但必須再次告知你：今后再有，自行承擔(dān)。言過(guò)三回，送水工就不再提此類(lèi)事情了。

三是協(xié)調(diào)。這里主說(shuō)送水工在公與私問(wèn)題上的協(xié)調(diào)、處理，協(xié)調(diào)處理到位的，送水工便能安心工作、長(zhǎng)時(shí)間在崗；處理不到位的，今天這個(gè)事、明天那個(gè)事，請(qǐng)假就多，這與前面自律中的考勤重疊到一個(gè)點(diǎn)上了。大都市的送水工筆者不太清楚，小城市的送水工多是本地或附近人，錢(qián)要掙、家要養(yǎng)、老人要照顧。魚(yú)和熊掌不能兼得，如若處理不好公與私的關(guān)系，沒(méi)有偏與正，送水工心不在焉，送水中想著家里事，要么頻繁請(qǐng)假，要么做不好服務(wù)，要么易出事故。

以上，與各位商榷。

本文作者：張璽文，系“飲用水世界”特約作者，運(yùn)城市鹽湖區(qū)天天一泉水廠運(yùn)營(yíng)經(jīng)理