痛點(diǎn)：客戶上門難，一次性生意，客戶用不著回頭再來采購材料， 只能找包工頭轉(zhuǎn)介紹新客戶。

一生一次生意變成一生一世生意

一、即然來了就別走了【截流】

1．由于建材生意基本上在一個(gè)建材市場內(nèi)等客上門，或介紹上門，所以這里不講引流，直接從已上門的顧客開始截流。具體真正引流的辦法放在后續(xù)的步驟中講解。

2．由于建材產(chǎn)品基本上都是一次性消費(fèi)品，房子裝修完之后，基本就不需要再回頭來店里再次消費(fèi)了，因此我們如何讓客戶留住，或者能讓客戶產(chǎn)生持續(xù)性的價(jià)值呢？

3．假如客戶購買了10萬元的建材，那么就告訴客戶，可以返5000元給他，但是需要等滿一年后才可以返還。 在這一年的時(shí)間內(nèi)，凡是從我這購買的建材，如有出現(xiàn)非人為損壞的，本店承諾可以更換和維護(hù)。

4．因?yàn)橛?000塊錢在本店手上，所以客戶肯定會(huì)記得住你，因此這樣就能鎖定用戶一年時(shí)間。

互聯(lián)網(wǎng)思維也可以應(yīng)用到實(shí)體門店

二、方案分析

1．客戶買建材是要裝修房子的，新房除了貼瓷磚的需求外，是不是還需要買防盜門、智能門鎖、打衣柜、買沙發(fā)、電工布線、家具廚具、冰箱、空調(diào)等等，那么你就去找對應(yīng)的商家談合作，把你的客戶介紹給第三方商家，就能從中賺第二次、第三次的錢。

裝修房子延伸出更多的需求

2．缺陷：有可能客戶不到咱們介紹的第三方購買，咱們就不能產(chǎn)生利潤，解決的辦法是分拆5000塊錢。

3．當(dāng)一年時(shí)間到了之后，客戶拿著身份證和憑據(jù)上門要求返5000塊錢的時(shí)候，先告訴客戶我們正在針對老客戶搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中了就能拿到1000塊錢（實(shí)際這1000塊錢的來源就是從第三方商家那兒賺來的利潤，咱們抽出1000塊本來就是打算返還給客戶）

羊毛出在豬身上，狗來買單

4．客戶參與了抽獎(jiǎng)活動(dòng)會(huì)有參與感，并誤以為真是自己的運(yùn)氣爆棚，心情會(huì)特別興奮，回到家后肯定會(huì)大肆宣傳，無形中給你做了一次強(qiáng)有力的廣告。

5．當(dāng)客戶中了1000元的時(shí)候，你可以在店也可以大肆宣傳，敲鑼打鼓也行，恭喜老客戶XXX獲得返現(xiàn)5000元，并同時(shí)中獎(jiǎng)1000元。 利用客戶中獎(jiǎng)的噱頭又來了一波名正言順的廣告，把建材市場所有潛在客戶吸引過來了。

客戶才是我們真正的免費(fèi)推銷員

6．像這種客戶在一年后每過幾天都會(huì)有一兩個(gè)的，所以基本上你的宣傳每天都會(huì)有，每天地吸引建材市場的客戶。

7．（加碼）再贈(zèng)送一張價(jià)值1000元的返現(xiàn)卡，客戶可以自己使用，也可以給朋友使用，但使用條件是每消費(fèi)5萬元可以抵扣300元（目的是刺激用戶多次上門，將用戶復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率增加），該 卡只能用于消費(fèi)抵扣，不可套現(xiàn)。這樣就有賺客戶第N次錢了。

加強(qiáng)用戶粘性，增加回流率

8．當(dāng)你有足夠的第三方商家和足夠的客戶時(shí)候，你拿到的利潤也會(huì)越來越多，于是計(jì)算一下自己建材的成本和利潤額，使用從第三方商家賺來的利潤對沖建材的成本，使建材售價(jià)再次降低，這樣就能在同行之中具有了價(jià)格競爭優(yōu)勢，這一波操作就讓更多的新客戶來了。

9．這一套操作搞下來，就能形成良性循環(huán)，讓客戶源源不斷，賺錢生生不息。

擁有自己的固定客戶圈子

三、危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

1．當(dāng)把市場客戶全吸引過來時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)同行嫉妒和詆毀，人心難測，怎么辦呢？

2．當(dāng)自己做大后直接將同行兼并。

3．讓同行成為自己的貨源，自己都不需要再囤貨和進(jìn)貨了，并且同行也能賺到很多的錢。

風(fēng)險(xiǎn)控制