任何一家企業(yè)，都不是在孤島上運營的。每個企業(yè)都有影響其賺錢能力的外部因素，競爭就是一個很大的因素。許多公司聲稱他們沒有任何競爭對手，但任何產(chǎn)品總有替代方案——如今，即使是間接競爭對手也可以搶走您的業(yè)務(wù)（交叉競爭），因此了解您的目標市場有哪些選擇非常重要。競爭對手分析涉及到業(yè)務(wù)的各個方面，包括：營銷、價格、銷售流程、企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、人才和員工、市場份額等等。請遵循本文給出的一些有用的建議，您可以以此開始研究您的市場和競爭對手。

第一步：找到你的競爭對手

競爭對手分析的第一步是確定您正在與誰競爭。

當客戶不向您購買時，他們會去哪里？如果您不知道您所在的賽道有哪些“玩家”，您可以通過以下方式找到更多信息：

1、與您的銷售、營銷或產(chǎn)品團隊進行深入交談。
2、對您現(xiàn)有的客戶發(fā)起一個集中式的問卷調(diào)查，比如問客戶在購買您的產(chǎn)品之前，還了解過其他哪些產(chǎn)品？
3、在搜索引擎中搜索行業(yè)或產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

當然，這并不意味著所有的同行都是您的競爭對手，畢竟，一家小型零售精品店不會將沃爾瑪作為其主要競爭對手。您需要根據(jù)利基、規(guī)模和產(chǎn)品，找到與您相似的競爭對手。一般來說，在剛開始時確定 3 – 5 個與您的業(yè)務(wù)非常相似的直接競爭對手就可以了。

第二步：收集競爭對手信息

確定 3 到 5 個與您水平相當?shù)钠放坪?，將它們的信息添加到CRM系統(tǒng)中（如果沒有CRM系統(tǒng)，也可以添加到表格）。

添加到CRM系統(tǒng)的目的是：如果您的銷售人員贏得一筆交易，您會希望知道您打敗了誰（以及為什么能夠打敗他們），如果失去了交易，您也需要知道哪個競爭對手贏了（以及為什么我們會失去這個銷售機會）。當有了這些基礎(chǔ)的信息后，再加上與客戶的溝通過程中了解到的競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢以及我們的應(yīng)對方案，您就擁有了分析競爭對手所需的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

除了添加競爭對手名單，我們還建議您創(chuàng)建一個競爭對手分析模板，其中包含以下詳細信息：

網(wǎng)站內(nèi)容：競爭對手的網(wǎng)站或輸出主要營銷內(nèi)容的頁面
媒體報道：關(guān)于競爭對手的公關(guān)和媒體報道
用戶評價：競爭對手的用戶/客戶評論
優(yōu)勢描述：是什么讓這個競爭對手與眾不同？客戶為什么要從他們那里購買？把它精簡到一句話描述。
目標受眾：你的競爭對手的目標是誰？他們是否與您的目標受眾完全重疊？

第三步：分析競爭對手

在收集到有關(guān)競爭對手的數(shù)據(jù)后，您需要更深入地挖掘競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。有很多方法可以解決這個問題，但我們認為遵循“4P”很有幫助。

1、產(chǎn)品（Product）：你的競爭對手賣什么？他們的產(chǎn)品或服務(wù)與您的相比如何？他們的旗艦產(chǎn)品或服務(wù)是什么？看看你的競爭對手如何設(shè)計他們的產(chǎn)品，以及它的功能。

2、價格（Price）：每個人都有不同的定價模式，所以最好注意你的競爭對手如何向他們的客戶收費。這是租用還是一次性付款？價格對產(chǎn)品有意義嗎？它被認為便宜還是昂貴？他們提供折扣嗎？

3、營銷（Promotion）：一旦潛在客戶與競爭對手互動，他們會采取哪些步驟？銷售流程是高效的，還是臃腫緩慢的？

4、位置（Placement）：您的競爭對手是否出現(xiàn)在搜索引擎、社交媒體或付費廣告上？他們在哪里推銷自己？有沒有他們不使用的渠道？為什么？

這里的目標是從高層次審視你的競爭對手。您應(yīng)該指出他們做得好的地方以及可以改進的地方。有興趣的話，您也可以對每個競爭對手進行 SWOT 分析。這種分析著眼于競爭對手的內(nèi)部和外部優(yōu)勢和劣勢，這也會有很大幫助。

第四步：為您的企業(yè)制定行動計劃

競爭對手分析一個關(guān)鍵的作用是使用競爭對手的數(shù)據(jù)來改善您自己的業(yè)務(wù)。從自我評估開始，然后為您的企業(yè)制定行動計劃。

審視競爭對手的信息并問自己：
1、你看到了什么趨勢嗎？
2、您公司是否有反復(fù)出現(xiàn)的問題？
3、他們都提供你不提供的東西嗎？這是好事還是壞事？
4、你的競爭對手缺少什么？
5、您的競爭對手如何讓他們的客戶失望？

如果您為您的競爭對手進行了 SWOT 分析，那么也同樣對自己的企業(yè)進行相同的分析。尋找內(nèi)部和外部的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。根據(jù)您從 SWOT 分析和競爭對手數(shù)據(jù)中看到的情況，您應(yīng)該做出哪些改變？無論它們是次要的還是主要的，只要是能幫助完善您現(xiàn)有的銷售和營銷策略，就都是值得重視的。

最后一點想法

經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)實就是面臨強大的競爭。您當然應(yīng)該繼續(xù)做您最擅長的事情，但將競爭對手分析作為區(qū)分您的業(yè)務(wù)和擴大品牌知名度的工具，也是您應(yīng)該要擅長的事情。

以上四個步驟是一個很好的起點，但這里還有一個方法也可以很好地提升貴公司的競爭力——我們的【知客CRM】為中小型企業(yè)提供了增加收入和降低成本的強大功能。如果您好奇于它對您的企業(yè)能產(chǎn)生哪些幫助，可以隨時免費試用。