當(dāng)內(nèi)部決策層表示“你的報價太高了”，便是暗示要和銷售進行價格談判了。在這種情況下，很多銷售都容易犯同樣的錯誤，即讓客戶牽著鼻子走。
例如，銷售會急切地問客戶：
“太高是高多少？”
“那你們覺得多少合適？”
“我們地報價和你們的期望值差多少？”
很多銷售都沒有察覺到這是一個談判陷阱，同時也是重大的議價錯誤——當(dāng)你下意識地用自己心目中的價格來響應(yīng)或反問對方有關(guān)價格的問題時，此舉肯定會讓我們陷入你來我往的數(shù)字游戲無法自拔，以至于徹底忽略了你一直努力強調(diào)的銷售重心——服務(wù)價值。我們不妨來思考一下下面的銷售對話：
客戶：”你們的報價可比其他供應(yīng)商高啊！”
銷售急切地問：“高多少？”
各位看出問題了嗎？顯而易見，銷售的一個小小錯誤導(dǎo)致的肯定是雙方對費用問題的無窮無盡的爭論，此時誰也顧不上討論你的銷售方案中蘊含的巨大價值了。我想提醒各位的是，現(xiàn)在還不是討論費用問題的時候，銷售必須學(xué)會耐心，你要做的是改變對方的話題。
當(dāng)客戶提出關(guān)于價格問題時，我們該怎么辦？智云通CRM建議巧妙地轉(zhuǎn)變話題。
如果把價格談判過程比做一場牌局，銷售應(yīng)該始終牢記自己手中握有的兩張王牌。這兩張王牌是：
1、你已經(jīng)被客戶選中，成為他的最終合作伙伴；
2、客戶認為你的報價肯定是和你的銷售方案中提供的價值型服務(wù)密切相關(guān)的。
對于第一點，我們已經(jīng)在前面證實過了，客戶之所以關(guān)注價格，是因為他們希望跟你合作。關(guān)于第二點，即客戶認為你的報價是合乎情理的——則需要花點時間來理解。
當(dāng)客戶表示“你們的報價太高”時，這番話并不是說你對自己的產(chǎn)品或服務(wù)漫天要價，也不意味著你在銷售方案中提供的價值型服務(wù)不值這么多錢。他們想告訴你的其實很簡單，即你的報價和他們的期望預(yù)算之間有差距。了解到這一點，銷售馬上就會意識到自己完全沒必要主動降價。
在這兩點的基礎(chǔ)上（通常情況下確實如此），你會發(fā)現(xiàn)在價格談判過程中處于上風(fēng)的不是客戶而是我們。簡而言之就是，客戶采購的欲望大于或者說至少等于我們銷售的欲望。
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（來源：智云通CRM）
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